孙子兵法背十字口诀，得民心者不一定能得天下？我读《孙子兵法》（一）

《十一家注孙子》中把《孙子兵法》（以下简称《孙子》）十三篇分为上、中、下三卷，前四篇（计、作战、谋攻、形）为上卷，中间五篇（势、虚实、军争、九变、行军）为中卷，后四篇（地形、九地、火攻、用间）为下卷。这种分卷法应该是古代为了印刷书籍的方便，对内容方面并没有实质的关联。

按照台湾战略学家钮先钟（1913-2004）先生对《孙子》的划分，可以把十三篇分为四大部分。

前三篇（计、作战、谋攻）为第一部分，其所讨论的内容都是属于现代所谓的大战略或国家战略的层次，代表孙子战略思想的最高阶段。

第四到第六篇（形、势、虚实）为第二部分，在我国古代称为“用兵”，而现代西方则称为“作战”，这一部分也可以算是“将道”的精华，具有高度的艺术风味（西方人把《孙子》书名就译为《战争艺术》）。

第七到第十二篇（军争、九变、行军、地形、九地、火攻）为第三部分，共六篇，篇数最多，内容丰杂、层次跨越大，包括战术、后勤、技术、地理等方面。

第十三篇（用间）独立构成第四部分，用现代术语来说，其所讨论的主题即为情报。

从逻辑顺序上而言，钮先生的分法较为清晰，也能与现代的战争战略、战术合拍。

还有一种把十三篇的内容都连串起来再依段落细分的方法，这是1955年被共和国授予过中将军衔的郭化若（1904-1995）将军的分法，《孙子》全书被他分为一百零五段。这种分法比较注重原典的校勘和学术的精细。

下面对《孙子》的讲解不以学术为主，主要重在历史典故和现实运用。

十三篇的原文（底下划横线的）主要取自《十一家注孙子》。

计篇。

《孙子》第一篇就是谈“计”，这也是我们常说的谋定而后动或计而后动，不“计”而战是所谓的浪战，也是险战，能赢都是运气成分或实力悬殊太大所致。

当今很多“鸡血”类文章总是鼓励人要有冒险精神，要先干再想，或者“干就行了”，总之，不用想，“傻傻地干”就对了，真不知说这些话的人是干什么的，这总让我想起两个人打架，路人不劝架还在旁边使劲的串掇“打他”。

本人大学毕业后即一直从事销售行业，从基层到管理，从自己聊客户到培训团队销售技巧，这中间并不是一帆风顺，尤其是刚踏入销售行业时，面对性格各异的客户，有时光靠勤奋并不能获得辛苦努力的回报，甚至挫败感、沮丧感笼罩身心，使自己怀疑自己是不是太不适合干销售，太没能力？

其实想通了“计”后才知道销售和战争一样，最简单的“校之以计，而索其情”，很多销售做不好也是前期的计划没做到位，对自己的项目、对客户的需求都没有了解清楚，靠热情、勤奋是不够的。如战争，没有了解敌我双方的虚实一味靠蛮勇那是很容易陷入苦战和败仗的。

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

这句话的“兵者”主要指国防、军事、战争，是一个大概念，不是小概念中的士兵、兵员。

战争不是好事，能没有最好，但从人类诞生起，从个人、家族、社群到国家之间的矛盾、摩擦似乎就没停止过，忘记国防军事，无疑就是忘记自身安危。所以，国防军事，不能不好好观察重视。所谓“天下虽安，忘战必危”。

战国末期，秦始皇灭了韩、魏、楚、赵、燕五国后，最后才灭了齐国统一了中国。最后灭齐国不是最难的，相反是最容易的，因为当时的齐国军队已经有几十年忘记战事，秦军一来摧枯拉朽的就被灭了。齐国最后一位国君是齐王建，他安于逸乐，沉湎于秦国和齐国是邦交很铁的幻想，一直以为秦国不会攻打自己，对自己国家的国防一点都不在乎，使战国时期实力最有可能对抗秦国的齐国却成了最容易被灭掉的国家，真是典型的为孙子上面这句话作注。

故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

“经”字在这里是纲领、大纲的意思；“校”字在这里读音和意思都是“较”，比较、较量、对比。孙子在后文说“知己知彼，百战不殆”，我们都知道要“知己知彼”，可很多人都问那该从哪入手来知道已和彼的哪些？答案在这，要知道敌我双方五事，比较双方五事孰优孰劣，再用计，其实所谓的料事如神无非就是清楚的了解双方情况，那这五事分别是什么？道、天、地、将、法。

简单的五个字代表五个方面，字简单含义却丰富。

下文依次对这五个方面做了阐述。第一，道。

道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。

从历史上来看，得民心者不一定能得天下，最简单的蒙古族建立元朝、满族人建立清朝，根本谈不上蒙古人和满人是得到汉族的民心的。但有一点，不得民心的即使得了天下后如果不能以好的施政纲领普惠民众那这个天下失去就会比较快，坐起来不稳当，元朝和清朝就是最好的对比。蒙元实施民族压迫制，把不同民族划分为四等级别，公然把占人口最多的汉族列为第三、第四等（第三等是北方的汉族，第四等是南方的汉族），不到百年的蒙元政权几乎是坐在火药桶上，底层受压迫的民众层出不穷地反抗暴政，元政府天天开着救火队四处去灭火，又如何能长久坐稳江山。相对来说，满清政府前期一百多年就出了康熙、雍正、乾隆三位对天下大势都心里有数的明君，祖孙三人都谙熟管仲说的“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”，满清入关虽不得民心，但能迅速调整后采用汉化的制度，从而渐得民心，坐了将近三百年的江山。

上面元、清的对比，就是一个“道”字，得道、失道的道，得道多助，失道寡助，这个“道”也是孙子此处的“道”。道在此还包含了长期以来所施行的好政策、好制度，因为民众受惠，所以民心凝聚，民心凝聚，所以“可以与之死，可以与之生，而不畏危”，生死与共、福难同担。

做企业，带团队也是如此，一个只会压迫、强迫的自私老板属于管理上的失道，关键时刻，员工能否与你同甘共苦还得看你前期的管理是否深得民心，即得道。

第二，天。

天者，阴阳、寒暑、时制也。

读《孙子》再结合历史，发现总得辩驳许多至理名言。

如“天时不如地利，地利不如人和”，天时、地利、人和其实就是孙子此处的天、地、将。

孙子强调的不是哪个不如哪个，而是并列的重要性，切记，道、天、地、将、法，这五事不要割裂、孤立地看待，这五事对于战争是并列同重的，缺失哪一点都是“胜不足也”。

天者，包括阴天、晴天、冷天、热天、时节、气候等等的制约。

明太祖朱元璋死后，孙子朱允炆继位为建文帝，建文帝的叔叔朱棣不服，举起了反叛的大旗，四年时间就把侄儿朱允炆的江山夺到自己手中，自己成为了明成祖。明成祖是一位真刀真枪敢于冲锋陷阵的主，可前期刚造反，无论是地利还是人和，与建文帝相比都是远远不及，但他得了天时，何以见得？好几次大战，朱棣的军队眼看着就要全军覆没，忽然就刮起一阵怪风，把建文帝这方的军队吹得迷迷瞪瞪，朱棣那方的军队却像如虎添翼一般精气神猛涨，一顿反攻杀得对方丢灰卸甲。而奇的是，朱棣的一生遇到这样的天时还不止一次，不要误会，这不是野史内容，正史记载的，而且根据当时的实际情况，史家没必要在此处做假。我一直怀疑是不是朱棣的那个和尚军师姚广孝（道衍）在作战前一天对朱棣说：“主公，明日作战，你只需把军队列队站到某某方位上，等到了某某时辰，老衲便念起一股咒语祭起一阵妖风，势必杀对方个片甲不留。”朱棣一巴掌拍到姚广孝的光头上，骂道：“说科学点。”姚广孝摸摸被拍红的脑壳嘿嘿笑道：“明日某某时，某某方向会吹来一股太平洋来的洋流大风，顺风冲就对了。”朱棣道：“完美！”

相隔一百多年的拿破仑和希特勒，在欧洲都有“杀魔”的称号，两人前期都是号称打遍欧洲无敌手，欧洲各国或缴械投降，或闻风而降，直到两人遇到生命中的克星“俄国（苏联）”。两人前期都成功入侵了俄国（苏联）并占有了对方大片领土，俄国军队前期也是被两人的军队打得丢灰卸甲，可最后两人都败于俄国的“天时”大将军——俄罗斯的寒冬。法国人也好、德国人也好，一到了俄国的冬天都被冻得枪都抬不起来，此时，受惯严寒的本土俄军就可以迅速展开对侵略军的反攻。

创业者也一样，对创业者来说，天时就跟天气没关系了，天时更多的是一种趋势，像小米的雷军所说“顺势而为”，找到“天时”，顺势总比逆势出力少、收获大。

当然，举上面的例子并不是说天时就一定比地利、人和重要，在我对《孙子》的理解中，我始终觉得缺一不可，天时、地利、人和是并列的，若真要对比哪方重要，还真是各方都有各方胜出过的历史案例。

第三，地。

地者，远近、险易、广狭、死生也。

孙子在后文说“致人而不致于人”，得地利者，是能致人的根本。

毛泽东是把“地者”用得出神入化的高手。井冈山时期的几次成功反围剿，都是利用赣南一带山地的地势把国民党军打得晕头转向。二万五千里长征时面对国民党军的堵截围追，红军虽处弱势却常常能牵着敌方的鼻子走，这也可以看出毛泽东对中国地理的稔熟于心。到陕北后，选择延安做为根据地的中心也是看重延安当时易守难攻的地势。

只要对地者，包括远处之地、近处之地、险势之地、易攻之地、广阔之地、狭窄之地、死地、生地了然于胸，何愁对阵时不能“致人而不致于人”。

第四，将。

将者，智、信、仁、勇、严也。

这是讲将道，就是带兵打仗的统帅需要具备的能力，五个方面，智慧、守信、仁义、勇敢、严格。但孙子在“九变篇”（第八篇）中又强调“将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。”

为将需要的五个能力和五个危险是相通的。只想依靠智慧的想必生，反而容易被俘虏；只想依靠守信的会忿速，反而容易受侮辱刺激；只想依靠仁义的爱民，容易被烦扰而不知所措；只想依靠勇敢的敢于必死就容易被设计杀掉；只想依靠严格的会廉洁，也容易被侮辱而受不了刺激。

所以，为将之道，五个方面缺一不可。

清朝中兴大臣曾国藩带领湘军打败了洪秀全的太平天国，在统军前曾国藩仔细的琢磨过自己是否属于孙子所说的具备了“智、信、仁、勇、严”。据他自己分析，信，他是自信不负于人；仁，自己起码心无所愧，也算能过得去；勇，自己倒是不怕死（这方面在几次打了败仗后都准备自杀可以看出）；严，那更能做到（曾国藩有“曾剃头”的称号，是形容他执法严苛、不讲情面的）；唯有一个智，曾国藩认为自己欠缺，他就想到了一个“诚”字来弥补，曾国藩认为自己为人的“诚”道可以弥补智慧不足的方面。

曾国藩在年少的时候资质确实有点驽钝，在传统的科举考试，背诵四经五书是士子们不得不做的功课，据说曾国藩背诵一篇几百字的文章都得比一般的人多花几倍的时间。有这么一个传说，在曾国藩十来岁的时候，一位小偷来到他的书房，想偷点钱财，翻了一会钱财没找到却听到脚步声，小偷赶紧藏起来，原来是曾国藩回到书房，小偷躲在暗处只听曾国藩开始背书，背了好长时间都没背下来，小偷实在忍不住，陡然跳出张口就背出曾国一直在背的文章，一字不差，背完后怒道：“我都没上过学，听你读这么多遍都能背下来，你还背不下来，趁早洗洗睡吧！”说完，小偷扬长而去，曾国藩愣在当场，转念却不以为意，接着背起书来。

曾国藩年少或许记性是不太好，但在他持之以恒的用功下，最终也顺利考取了功名并成为一个博览群书的智者。智慧这个东西是可以靠后天的学习培养得来的，毕竟智慧有很多也是经验转来的，经验这东西可以是亲身经历，也可以是借鉴学习来的，英国学者培根说“读史使人明智”，历史就是值得借鉴的经验，经验借鉴得多了就能提升自身的智识。

所以，本人认为曾国藩的“诚”还是不能顶替“智”，因为“诚”和仁、信有点接近，智可真不是诚可以代替的。当然，曾国藩说他智不足，那是谦逊而已，开始带领湘军的曾国藩已经是四十出头的成熟年纪，经过多年的好学不辍，曾国藩已经养成一股内敛的睿智。

孔夫子说：“过犹不及。”太过和不及是一样的。所以孙子强调为将需要具备这五方面外又担心偏重哪方面就提出了将有五危的情况。其实孙子在这里强调的将是第一统兵大将，如果非第一统兵大将，五能只要各具一能的人才都是可以用于某个部门的，如偏智可任军师、幕僚，偏信可任传令、赏赐官，偏仁可任慰问部门，偏勇可任先锋官，偏严可任执法人员。另一种情况就是主将五能中有某方面的欠缺，可以安排一个副手来弥补，像田忌和孙膑。

第五，法。

法者，曲制、官道、主用也。

曹操的注解是“曲制者，部曲、旌旗、金鼓之制也。官者，百官之分也。道者，粮路也。主者，主军费用也。”

法，其实就是规章制度，也就是上面这些规制是否制定得适当、合宜。

现代企业对孙子这个“法”也是极其重视的。

华为公司有一部《华为基本法》在业界特别有名，这是当年任正非专门请了中国人民大学的六位教授协助起草的一部企业“管理大纲”，可以说华为的强大根基正是《基本法》制定的适当、合宜的策略和规章制度、价值观等的贯彻落实。

凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。

五者就是指上面的道、天、地、将、法，这五者，主将不能不知道敌我双方的各自的情况，知道得清楚的可以取得胜利，不知道、糊里糊涂不能取得胜利。

从管理学上看，这五者一样是值得借鉴运用的。道，管理者和团队是否上下同心？天，团队方向是顺趋势还是逆趋势（顺天还是逆天）？地，占据的位置如何？将，管理者自身具备的素质是否达到智、信、仁、勇、严？法，有没有适当、合宜的团队制度并执行的？

五者也称为“五事”，五事之后是“七计”，也就是比较计算双方这七方面的孰优孰劣。

故校之以计，而索其情，曰：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

哪方的主有道、将有能、天地得、法令行，这是上面五事，无非就是把天地合在一起了，另外加了兵众强、士卒练、赏罚明。对比双方这七方面孰优孰劣，就能以此知道最终的胜负了。

注意一点，孙子在这强调的胜负都属于大战略层面的对比，并不是单指某些片面的战术、战役的胜负。