速读记忆培训加盟，不确定环境下的连锁品牌如何筛选加盟商？

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今年的疫情对于整个餐饮行业的打击远远超过2020年的那一拨，因为2022年的不确定性远超过了2020年：大家不知道下一个禁止流动的城市是哪里，不知道疫情的结点是什么时候。

前几天正好长沙开了两个行业大会，我和不少品牌创始人一起碰头，发现竟然有好几个北方的品牌创始人因为本地的疫情封控已经超过一个月都没能回家。

从年初南方疫情开始到现在，不同区域和不同程度的疫情管控一直没有间断过，这不仅让加盟投资人开始止步犹豫，更重要的是消费者因为担心自己的钱袋子没有办法支撑下个月的基础开支，被迫克制自己的消费需求；从今年高端茶饮品牌的持续降价及门店的订单量快速下滑可以看出市场整体消费趋势在快速下滑……

到目前为止，疫情是影响整个餐饮行业的最大不确定性因素。虽然困难不断，但我们的生意还是要持续向前。在这种市场环境下，我们餐饮的连锁品牌如何来应对？这两周我们主要聊聊这个话题。

2016年，我们就提出来餐饮市场会从粗放式运营快速转向精细化运营，品牌内生的运营能力将会成为所有餐饮品牌的核心竞争力。当时很多的人都不理解这个思考，因为餐饮行业整体的门店运营实在是太粗放了，整体的成功率也比较高。所以很多从业者认为这种转变的到来还需要很长的时间。

我们餐饮行业服务半径太小，一定要依靠老客户的持续复购才能够较好活下来。这是餐饮的基础认知，从而我们可以分析出在这个服务半径内，消费者自发的复购行为就成为餐饮行业的生存之本。餐饮品牌想要消费者能够自发地产生复购，那就需要品牌在消费者关注的各个维度上都做到让消费者满意，让消费者能够对你品牌及门店有记忆，粗放式的运营管理是做不到的，或者是不能够持续做到的。这就是为什么我们认为品牌会转向精细化运营。

我们做餐饮加盟的品牌，实际上有两个客户群体：一个是上面提及的直接消费者；另外一个就是品牌的加盟商。我们针对消费者需要精细化运营，那针对我们的加盟商更需要精细化运营了，因为品牌的消费者与品牌之间的互动及交易大部分都是在加盟商的门店完成的。

针对加盟商的精细化运营是从加盟商筛选开始，再到加盟商的门店闭店、直到加盟商完全脱离品牌为止。

在经营环境特别好的时期，品牌粗放经营也可以获取加盟商并且不断开出门店，甚至大部分的门店都能够活下来——这让绝大部分的品牌经营者认为餐饮连锁如此干就可以了。但当市场经营环境出现巨大变化的时期，这种粗放经营的品牌一般都会出现快速闭店潮。常见的情况有如下几种：

1. 初期招商时，不管加盟商的区域，只要能够缴纳加盟费即可。导致加盟店如天女散花般开在全国各个区域，完全没有区域密集的门店群组。这类型的加盟品牌在国内还不在少数。这种类型的品牌出现闭店潮的概率最大。

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3. 初期拓展加盟商时，没有严格把关，导致加盟商的经营水平和经营格局参差不齐。在经营环境良好时已经开始有不少加盟商出现闭店，只是因为有持续的加盟商过来找品牌方加盟，所以品牌没有出现系统性的问题。当经营环境恶劣时，这类型的品牌会有大量低素质加盟商很难经营好自己的门店，这和加盟商的经营能力及品牌的支撑能力是紧密关联的。

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5. 因为疫情原因，不少门店的歇业时间比较长。疫情后消费者的消费信心被打击，降低自己的消费预算。导致门店短期内的业绩无法维持整体的支出。特别在疫情严重区域门店比较密集的品牌，受到的伤害和损失最大。

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我们就针对这三种情况来聊聊，在这种不确定性环境下品牌如何来经营。

针对第一种情况，我的观点是先把所有门店的经营数据拿出来详细复盘：看看有哪些门店还可以活下去、哪些门店基本没有希望了；在这个基础上对区域门店密集程度再做一个复盘（以地区和省为单位进行），看哪些区域的门店密集程度高、有区域品牌势能，有营运支撑的可能性。把这两方面的数据都拿出来后，基本可以开始进行决策。

首先，对区域门店数量少、离公司总部距离远的门店进行切分。这部分门店就是公司要舍弃的范围了。既然没有能力服务好这些门店，就应该尽早让这些门店找到更好的出路。可能这些门店换一个品类或者品牌就可以活下去，这也是对我们品牌的加盟商负责；甚至品牌方可以向加盟商推荐更加适合的品牌，目标是帮助加盟商更好地经营下去，因为大量的加盟商可能就是依靠这个门店作为家庭生活来源。

其次，针对门店密集程度高的区域，需要详细分析整个门店的业绩情况和门店之间的距离：以区域为单位去查看门店的历史业绩和当下业绩，了解每个门店的投资回报周期及市场的现状，为这个区域制定合适的策略和运营支持。能够存活下来的门店，大部分应该在选址上没有问题，看看如何在成本管控和门店营销上找出适合方法，全力帮助门店活下来。

品牌如果是以上第一种情况，首先是断舍离。能够帮助品牌舍弃的加盟商找到合适的归属那当然最好；其次是要有帮扶留存下来的加盟商活下去的责任。加盟商活下去了，品牌才有可能性。需要拿出尽可能多的方法和供应链上的利润去支撑门店端，这倒是对盟主的格局和品牌现金流最大的挑战。

今天我们先到这里，下周我们聊聊另外两种情况下我们如何优化目前工作。