记忆力培训班，学习手卡的制作-结构化知识让人容易记忆

针对新品上市要制作各种培训资料，其中学习手卡是非常重要的资料之一。学习手感的制作要符合成人的学习原理，让成人在方便看、容易看，一看即懂，记得住说得出。

学习手卡的制作目的：

1.产品PPT的补充，将核心内容提炼出来方便学员利用碎片化时间随时随地学习；

2.实战中核心卖点销售话术，可供学员参考模仿使用

3.提供销售实战中与竞品对比问题的解决方法

该内容一般比较适合中等及较弱控制终端学员的学习，如果是强控制终端，因为各种资料制作比较全面，这一部分资料可以给它拆分成很多部分（一纸禅、竞品攻防话术、竞品对比工具表-可打印陈列）

学习手卡在整体结构上分三部分：产品核心卖点部分、竞品对比实战销售话术部分、竞品对比表。三部分内容都有其制作的技巧。

我们先来看一下产品核心卖点部分怎样制作。

这一部分又分成两个内容，一部分内容是一句话销售及解释，用于吸引顾客注意提升顾客兴趣；比如我们现在的词典里用一句话可以这样说：学生双语学习的随身私教，他并不只是查词翻译，还可以教孩子教学生学双语，全方面提升学生的听说读写的能力。这一句话需要跟产品的定位相匹配，也就是跟产品的slogan相一致。

另外一部分是三大核心卖点的实战销售话术，这部分内容，许多销售培训师在制作时喜欢用fabe法来设计框架再制作，但是如果我们框架里面的话术不是很恰当，比如缺少连接词，fabe里面的内容没办法连成一句话，学员在学习的时候会出现没办法自己把话术组织起来的情况，销售使用起来比较难，这会加大学员的认知负荷。较好的做法是按照scqa的方法直接把核心卖点的销售化话术展示出来。这里需要注意的是要注意scqa和fabe的关系。 fabe其实就是scqa里面a的具体描述方式方法。举例：

AI老师测口语：口语纳入全国中高考，学生口音重，爸妈教不了，怎么办？阿尔法蛋词典笔的测口语功能采用全国中高考口语评分同源技术，学生在家就能够按照考试标准练发音，从小学说一口标准的普通话。

接下来是第二部分内容：

第2部分内容直接就展示，是在销售当中，如果顾客跟竞品对比，我们该怎么应对？比如消费者会问你们这个产品跟某某比有什么不同？这一部分的应对需要具体产品情况来设定应对的话术。整体来说按照以下几步走

1.肯定竞品：认可竞品有它较好的地方，但是这个较好的内容是消费者做决定无关痛痒的。这样做的目的是第一时间获得消费者的好感，而不是第一时间踩竞品让消费者觉得你很虚伪。

2.转移注意：同时告诉消费者选择一个好的产品的标准是什么？可以这样说：除了刚才所讲的一些特点，选择这种产品非常重要的是看他有没有这几项功能，然后把产品的优势功能一一抛出来（一定是要消费者所能认可的功能）

3.反问控局：刚才跟你讲了这些标准，你比较关注哪几个？

4.聆听解释：根据消费者他的反馈，他关注什么就重点在示范、介绍并引导其体验什么

第三部分是竞品对比表。这个表的制作有的销售培训是不注重细节，比如把对方有优势的功能摆在了前面，把竞品的位置摆在了前面。就会造成消费者、学员第一时间感觉你这产品没有竞品好的错觉。

正确的做法是将我方产品摆前面，将所有我司产品有优势的功能摆前面，然后将竞争对手有优势的功能摆在最后面。这样摆的目的是尽量让我们的学员，第一时间感觉我们的产品好，第二是让学员快速记住我们的优势信息，在竞品对比介绍的时候，就可以快速的展示我们的优势，反之，如果我们竞品优劣势的功能卖点摆放不到位，会导致学员记住的是竞品优势功能，在销售的时候很容易就会有意无意把竞品的优势给表达出来，这对终端的销售是不利的

以上内容制作完毕之后，一般要让设计部的同事把它设计成三折页，第1页是产品核心卖点，第2页是竞品实战应对话术，第3页是竞品对比表

然后格式是方便学员在微信上打开、查看或者下载的的格式。

当然如果公司资源比较丰富，也可以自制这些学习手卡，按照比例发放到终端，让学员随时随地可以拿来学习。