第二章 工具成就专业

1.上瘾模型——点燃培训课堂的设计法

我在一家大型央企负责行业准入培训的教学管理工作，身边经常有老师问我：学员上课不听讲怎么办？学员上课玩手机怎么办？我的回答是：要么学员不喜欢你，要么学员不喜欢你的课程。

有人说老师的最大竞争对手就是手机，因为手机可以提供绝大部分的碎片知识，可以满足我们零散的学习需求。但是，手机具有很大的局限性，一方面它所提供的知识不够系统，另一方面它无法给学员创造一个有温度的学习环境。

所以，无论是现在还是在将来一段时间内，手机依然无法取代面对面的课堂教学。作为一个老师（培训从业者），我们有义务通过自身的努力与激情，去点燃课堂！

知己解彼，事半功倍

以下的例子屡见不鲜：不喜欢某位老师，该门功课就特别差；喜欢某位老师，该门功课就特别好；看到网友晒出的美女老师图片，内心愤愤不平，“要是我们的英语老师和她一样，就不愁过四六级了”……

以上例子虽然有戏谑的成分，但不难看出学员是否喜欢老师，与学员的成绩好坏往往是息息相关的。如何才能做到让学员喜欢呢？有一个屡试不爽的方法——“知己解彼”。

“知己”是做好课堂教学的基础，D、I、S、C 4种行为特质的老师，你会是哪一种呢？

D特质老师：指挥者

D特质老师一出现，大家就会被他的气场所震撼。他走路带风，眼神坚定，声音震撼，语速快，内容多，很少使用修饰词，教学过程表情较少。

对于D特质老师而言，教学形式不重要，重要的是教学效果。他的理念是，既然来这里学习就要有所收获。

D特质老师能够言人不敢言、行人不敢行，果敢锐利、自信有力。如果印象还不够深刻，罗永浩老师那句——“彪悍的人生不需要解释”，可以算作D特质老师的真实写照。

如果我们正好属于D特质老师，那么在课堂上，可以多花点心思关注一下学员的感受以及进度，避免出现教与学不对称的现象。

I特质老师：影响者

I特质老师行动快速，关注人，天生就是一个“戏精”。如果说D特质老师看重的是效果，那么I特质老师则看重氛围。他们信奉：氛围好，效果自然也不差。

I特质老师善于运用手势，面部表情特别丰富。他们具有高度的语言表达能力、极强的社交能力。他们热情似火、妙语如珠、风趣幽默，所到之处场面热烈，可以迅速与学员们打成一片。

如果我们正好属于I特质老师，那么在课堂上，记得刻意地提炼与总结，这将有利于学员们固化记忆，避免他们“听课时掌声不断，下课后烟消云散”。

S特质老师：支持者

S特质老师行动慢，关注学员。他们深知培训的主体是学员，培训过程中非常关注学员的感受。他们谦恭温和、稳重冷静，令人如沐春风。他们的课程是“小桥流水青山碧，耐人寻味到天明”。

S特质老师通过“现身说法”的方式，结合自己的实践和感悟，让人不得不追随他们的思想，借鉴他们的做法，让学员感召于他们个人魅力，自然而然地接受他们的思想熏陶。

如果我们正好是S特质的老师，可以多一些自信与果断；在开放式互动环节中，建议设立时间节点，更好地把控教学进度；不要被学员影响授课的节奏，可以将学员的个别问题留在课后解决。

C特质老师：思考者

C特质老师是一个思考者、学者，他们习惯于以完备的理论线条为依据，就某个领域的知识进行全面和逻辑性的描述以及说明，理论性强是他们的特点和优势。

他们的授课框架清晰，逻辑严谨，论点明确，论据充足。他们经常引经据典，讲述提纲挈领、措辞意味深长。

C特质高的老师容易忽略与学员的互动反馈，幽默感稍显不足，可以向I特质老师学学讲故事的技巧，让学员更加融入课程。

由于每个老师自身行为特质、教学经验、思维模式的差异，不同老师之间会形成迥异的教学风格。哪一种风格的授课效果最好呢？答案是不一定！因为学员的成长背景不一样、接受情况不一样，优秀的老师需要“对症下药”。

接下来谈谈4种不同行为特质的学员。

D特质学员：指挥者

D特质学员行动速度快，关注事物结果，习惯以自我为中心，上课时候积极主动，探索欲和求知欲较强。

他们具有极强的目标感，在课堂上他们非常关注：这次培训讲什么？这些内容对我的工作和我自己有什么意义和价值？这次的课程有哪些干货？哪些重点？花费时间和精力来参加这次培训是否合算？如果课堂上遇到疑问，他们一般会马上提出，并且很难被说服。

他们厌烦空洞的说教，厌恶那些夸张的、过于娱乐化的培训表演。参训过程中，他们会不断对培训的价值和效益进行评估，如果觉得价值不大，他们就开始玩手机、溜号、睡觉等。

对于D特质学员，课程开始时，明确提出课程的价值，建立学员与课程的联结，打消D特质学员的顾虑（因为D特质学员具有极强的功利性、目标性）；课程研讨时，明确时间节点以及预期效果；分组时，可以有针对性地选择D特质学员担任组长；对知识点的讲述，要清晰而准确，不要出现模糊的概念；经常使用快、马上、现在、今天、新、独特、利益、取胜、结果、变为现实等具有目标感的词语。

I特质学员：影响者

I特质学员反应敏捷，关注人，表现活跃，擅长调动班级气氛。他们喜欢从事例和故事中学习新的理念，喜欢参加体验式的学习，在体验的基础上领悟内容和总结要点。他们崇尚开心就好，会把喜怒都挂在脸上，精力充沛，给人热情有趣的感觉。他们是班级破冰的先行者，也是最容易给讲师回应的人。

I特质学员非常健谈，脸上总是带着微笑，无论是语言还是动作都具有很强的表现效果。课间休息时，他们会主动和老师交流。他们常说“非常”“特别”“超级”这一类词，他们喜欢穿与众不同的衣服，对新鲜的游戏教具充满好奇。

他们的思辨能力相对弱一些，不喜欢做单一重复的训练。在教学过程中，他们是最容易因为课程无聊而溜号的人。

针对I特质学员，我们可以多设置体验式教学内容，以语言的生动性调动学员听觉（语速、语音、语调），以课程的观赏性调动学员视觉（手势、课件、视频），给予机会让其成为课堂的焦点，对于他们的赞扬和鼓励要毫不吝啬。

S特质学员：支持者

S特质学员说话较为缓慢、柔和，表情温和而友好，动作相对缓慢。培训过程中，他们不愿与老师直接对视，不喜欢主动与陌生人接触。与人交流时，他们愿意做出让步，培训中经常会迁就他人。对于老师，他们愿意最大限度地配合。

他们与I特质学员最大的不同在于，他们生怕别人关注自己，别人的关注会让他们不舒服、不自在。遇上不懂的问题，S特质学员大多不会主动提问。所以邀请他们回答问题之前，先用目光与他们确认，给予他们足够的安全感。

C特质学员：思考者

C特质学员说话缓慢，表情严肃、呈思索状。他们动作相对缓慢，与人交流时候，显得有些拘谨、内敛。他们关注逻辑、规则，令人感觉很有外交范。他们关注细节，喜欢用数据说活。他们慎于发表意见，有时候显得有些犹豫。

课堂上，他们可能会是这样的状态：极少发表意见，认真聆听他人的观点，做决定时有些犹豫，但对于已经掌握的知识点十分自信。如果没有足够的数据、论据，他们不会轻易更改自己的观点。

对于这样的学员，讲师一定要认真备课，用课件、板书展示出课程的重点知识，用翔实的数据、严密的逻辑充分支撑自己的观点。

每一位学员身上都有4种行为特质，特质并没有对错好坏之分，它代表的是思维倾向、行为倾向。

想让学员认真听课无非要做好两件事：让学员喜欢你的人，让学员喜欢你的课。DISC这个工具可以帮助讲师了解自身行为风格的优势与不足，还可以帮助讲师在培训中迅速了解不同学员的思维方式与需求。知己解彼的你，学员怎么会不喜欢。

一位优秀的讲师（培训师），必定是“知己解彼”的高手，能够根据不同的学员，调动自身不同的行为特质，点燃课堂。

2.思维导图——激发大脑潜能的的法宝

思维导图的作用

是否有过这样的困扰：考试记不住、演讲老忘词；汇报没重点，注意力难集中；逻辑能力差、缺乏创造力；等等。

如果以上这些情况或多或少出现在你身上，那你完全可以通过有效的工具来启动大脑、激发全脑潜力，一举攻克这些难题。

每个人的大脑潜能，其实只是被激发出了很小的一部分。生理学和心理学的研究表明，人脑仍有巨大的能量有待开发。科学家们对天才的研究表明，他们比周围人更多地使用大脑的内在潜力，而这种潜力是我们每个人都可以运用的。思维导图（Mind Map）就是帮助我们运用这种潜力的最有效工具。 

思维导图也称为“思维地图”或“脑图”，核心就是将大脑思考的内容呈现为一张图。它是一种高效的思维和学习工具，由英国“记忆之父”东尼·博赞先生于20世纪70年代发明。它被人们当作“终极思维工具”，也被称作“大脑的瑞士军刀”。思维导图诞生后的几十年里，被世界各地的人们广泛验证和使用，很多论文也专门研究了思维导图对提升大脑学习力的作用，得出了非常正向和一致的结论。

笔者曾经一度认为，自己10年前就在使用思维导图了。那时喜欢用思维导图写写画画、整理思路，甚至还会在公司的年度研讨会上，引导所有的领导和同事运用思维导图进行发散思考和研讨汇报。当时我觉得，用于思路整理和思维发散的话，思维导图是个还可以的工具，但作用有限，所以使用它的频率也不算高。

直到2016年，我接触到了博赞思维导图，才意识到自己过去的“作品”根本不是严格意义上的思维导图，顶多只能算是逻辑图或概念图。因为它们并没有完全地跟大脑的运作机制相适应，并不能最大限度地激发大脑潜力。

博赞的思维导图，通过多种要素激发大脑全部皮层，调动全脑能力，同时训练大脑，帮助我们提升理解力和记忆力。在绘制思维导图的过程中，不但可以全面锻炼大脑，还可以促进对于问题的全面思考，从而提升解决问题的效率。原来并非思维导图作用有限，只是我一直没有找到正确使用它的钥匙。

博赞思维导图，主要具有以下两个突出的作用。

激发全部大脑皮层的作用

思维导图，是一种以独特、有效的方法，运用它可驾驭包括词汇、图像、数字、逻辑、节奏、颜色以及空间感等的技能。它运用线条、符号、词汇和图像，把一长串枯燥的信息变成彩色的、容易记忆的、有高度组织性的图画。在这个过程中运用了包括左脑的逻辑、顺序、文字、数字能力，以及右脑的图像、想象力、色彩、空间、韵律等能力，实现了全脑的整合。

研究表明，每个记忆和思考的过程都需要大脑不同区域协同工作才能完成，思维导图正是一种能够对大脑全部皮层进行有效激发的工具。

提升整体学习能力的作用

学习能力，可以看作一个人的理解力和记忆力的合集。思维导图所强调的关键词、逻辑分类、阶层化概念，属于提升理解力的范畴；而图像、色彩可以激发我们的联想力和想象力，属于提升记忆力的范畴。

以思维导图作为学习工具，有助于将信息从短期记忆转为长期记忆，从而使我们的整体学习能力获得较大幅度的提升。善用思维导图，可以让我们兼具逻辑与创意、科学与艺术、理性与感性的特质。

思维导图的绘制

要想画出一幅真正的思维导图，我们需要具备两项基础能力：抓重点的能力和图形化的能力。

在绘制导图时有六个要点可以帮助我们充分促进这两项能力的发挥，它们分别是构、词、心、线、图、色。

构、词属于绘制的心法，关注和训练的是抓重点的能力，对应左脑的理解能力。心、线、图、色属于绘制的技法，关注和训练的是图形化的能力，对应右脑的记忆能力。

两项能力提升的同时，左右脑相互配合协调的能力也一并提升，大脑如同肌肉，越锻炼越强壮。从训练大脑的角度来说，手绘思维导图的效果会更好；如果是对外展示和出版印刷，也可以使用软件工具来绘制思维导图。

学习思维导图的早期，建议尽量采用手绘，这样可以更好地锻炼大脑。手绘思维导图的要求非常简单，只需要一张空白的纸、几支彩色笔，便可以动手画起来。但如果想画出一幅真正能调用全脑、可以提升理解力和记忆力的思维导图，就需要参考前面提到的六个要点。

绘制心法：抓住重点、促进理解

结构化思考和关键信息提炼，这是绘制思维导图的心法，也是思维导图能否真正发挥作用的关键。

绘制心法第一个要点：构。构，绘制思维导图时要进行结构化思考，要符合基本分类原则。对事物进行分类是人类智慧的基础，物品如果没有分类就会是一团乱麻，讲话内容如果没有分类就会凸显不了重点，问题没有分类就不能找到合适的解决方案。所以结构化思考在思维导图所有能力要素中排名第一，它的重要性值得特别强调。透过分类，可以提升对于内容的理解，进而强化记忆的效果。

你可能听说过“7±2法则”，指的是大脑短期记忆一次只能容纳7个左右的记忆项目，如果要点太多且不进行归类分组，大脑就很难理解和记忆。

常见的结构分类的方式有：按照时间维度、按照空间维度以及按照模块。分类的做法，符合人类思考的习惯，可以让隐性经验显性化。分类的时候要符合MECE原则（指“相互独立，完全穷尽”，对于一个重大的议题，能够做到不重叠、不遗漏的分类），这样可以加深我们对于所要呈现内容的理解。

与分类同样重要的还有逻辑关系，我们要确保某一概念所展开的、同一阶层的类别名称具有相同的逻辑属性。

举个例子，比如说肉类，这个概念展开的同一阶层类别可以是牛肉、羊肉、鸡肉等等，它们具有相同的逻辑属性。如果变成牛肉、羊肉和鸡腿，这样的逻辑属性就错了，因为鸡腿属于鸡肉的下一阶层。

再举个例子，前段时间出国旅游，我画了几张思维导图来规划行程。我把整个行程分成第一天到第六天，这是按时间维度分类，逻辑属性一致，这种广度发散属于水平思考。每一天都行程安排涉及不同的衣食住行，衣食住行的逻辑属性一致，属于垂直思考。

思维导图是以扩张广度的水平思考，以及延伸深度的垂直思考展开的，最终形成树状结构和网状脉络。

绘制心法第二个要点：词。词，就是呈现在思维导图上的关键词或关键字，注意这里不是关键句而是词。最简单的区分方式就是，五个字以上的就叫句子，五个字以下才叫词。每一根线条上面，以只放一个语词为原则，特别是在创意发散、工作计划、问题分析等场合尤其如此。只有在整理文章笔记，碰到一些不可切割的概念时，才允许将两个以上语词写在同一线条上。关键词如同乐高积木，可以激发大脑的联想。大脑有能力看到一个关键词就联想起大量的内容。这样便能防止大脑的思考受到句子的局限，实现思维导图化繁为简、以简驭繁的作用。

提取出来的关键词最主要的是名词，其次是动词。凝练的关键词，配合清晰的逻辑关系，可以充分地激发右脑的联想力以及想象力，从而帮助大脑在理解的基础上实现记忆。一张思维导图要丰富或精简到什么程度？判断的基本原则是：如果删除这些语词会不会影响对于内容的理解?如果不会就可以省略，如果会对内容的理解产生影响就必须保留，甚至得增加一些补充说明的语词。

绘制技法：文字图形化

文字图形化是思维导图的技法部分，也是让思维导图成形的重要部分，包括心、线、图、色四个要点。把握好这四个要点，我们所创作的思维导图就不仅仅是一幅逻辑结构图，它所呈现出来的内容将会更加容易记忆，甚至达到过目不忘的程度。

绘制技法第一个要点：心。心，是指中心图，注意不是中心字、中心词，而是中心图。思维导图的核心主题要以图像的形式呈现在纸张的最中央。手绘思维导图时，把纸张横放，中心图位于最中央、大小占纸张的九分之一。中心图以思考主题、讨论问题或笔记题目作为向四周延展的核心，它可以加深我们对主题的理解和记忆，特别是那些颜色饱满、有冲击力的中心图。

绘制技法第二个要点：线。线，导图中的线条要求是首尾相连的弧线，而非直线。在自然界中，有生命的物质都是非直线的。思维导图为了能够更真实地反映和匹配大脑的运作模式，让导图更有生命力，所以线条一般都以首尾相连的弧线去呈现，如同彼此连接的大脑的神经元。

连接中心图的主脉线条是由粗到细的，这样更加能够表现出与主题的关联性。除此之外，线条的颜色也可以在视觉上区分不同主题、类别，以及表达自己对某一主题、类别的感受。

绘制技法第三个要点：图。图，是指图标和图像，一图胜千言，图标图像对于重点难点内容具有辅助记忆的功能，可以充分地激发右脑。图标图像可以使用不同于线条、文字的颜色，以达到吸引目光、增进记忆的效果。

在特别重要的关键词旁边或上面加上图标可以凸显重点所在，但绝对不是随便到处乱加插图，这样容易失去焦点。图像必须能代表或让人联想到重点内容，这样不仅有助于创意的激发，而且可以强化对于内容的记忆与理解。

绘制技法第四个要点：色。色，指整张思维导图的颜色要饱满丰富，颜色的冲击力越强对大脑的刺激越大。中心图的颜色可以多于三种，每个分支采用一种颜色，分支之间采用不同的颜色，这样看图的时候就能够一目了然地加以区分和识别。

以上就是绘制思维导图六个要点，前两个要点是导图的基础，心法部分；后四个要点是导图的延展，技法部分。满足了六个要点的思维导图，能够最大限度地配合大脑的运作机制，激发出大脑无限的潜能。

在思维导图教学过程中，有一个显著的现象，尽管每一个人都按照六个要点来绘制思维导图，但画出来的思维导图风格迥异。

接下来，我们一起分析一下思维导图的类型以及它们的一些优势和不足。

思维导图的类型

根据DISC理论，不同的人具有不同的行为特质，思维导图一样具有4种不同的类型。

D型思维导图

D特质高的人，关注事，行动快，目标明确，反应迅速。他们的注意力集中在事情的最终目标上，集中在事情的解决效率上。

D特质学员绘制思维导图的时候，往往追求速度、注重效率，他们思考的重点在于，怎么样高效地完成导图？怎么样通过导图呈现出将要表达的问题？

所以他们的思维导图，很少有特别精致的画工和过多的文字。突出的特点是主题明确、画风简洁、文字简练，我们把这类的思维导图称为D型思维导图。

D型思维导图属于左脑思维导图。在D型思维导图中，文字不多，基本上都是经过提炼后总结出来的关键词或关键字，有时候，导图简单到只有作者本人才能看得懂。但是作者本人似乎并不在乎这种简单，因为他们的大脑思考速度很快，只有最简单的笔触才可能记录下来当时的思考。

相比起来，D型思维导图在右脑思维方面的呈现，相对薄弱。D特质学员，对技法中的中心图、线条、颜色、图形符号这四个部分的关注并不多，在他们眼里，这些元素通常没有关键词提取和结构化思考来得重要。

综上所述，关于D型思维导图：

优点：可以很快成形，起笔就画效率高，特别适合需快速梳理思路、任务时间紧迫的场合。

不足：以左脑思维为主，记录内容过于简略，不利于记忆，日后大脑对问题进行复盘时，可能会错失一些重要场景。

适用场景：快速记录、演讲、公众表达等场合，可以提前把我们的思路快速梳理出来，提炼成为几个关键词，帮助提示每一步讲话的重点。

I型思维导图

I特质突出的人，关注人，行动快，热爱交际，风趣幽默。他们的焦点集中在人身上，喜欢别人的欣赏和赞美，喜欢美的东西，喜欢鲜艳的色彩。

I特质学员的思维导图颜色鲜艳、画风饱满、图形丰富，我们把这类的思维导图称为I型思维导图。

对比一下D特质和I特质的学员，他们绘制思维导图的速度都很快，但导图的区别是显而易见的：D型思维导图往往用简单的关键词来提示信息（图画不多），而I型思维导图往往只有图标、很少写字。

看到I型思维导图，你通常会有一个感觉，他画得好漂亮啊！为了能够把思维导图画得更好看一些，很多I特质学员甚至专门去学习绘画技巧。尽管导图的漂亮程度，与其作用的发挥并没有很大的关联，但I特质学员依然很看重作品的美观性。对于他们而言，颜值很重要，获得别人的欣赏和赞美对他们很重要。

综上所述，关于I型思维导图：

优点：色彩丰富鲜艳，线条流畅，给人很强的视觉冲击力。图形图像能够很好地激发右脑的联想力和想象力，如同一幅优秀的画作，让人印象深刻。

不足：结构化思维相对较弱，有时候逻辑关系不够清晰。图形图像虽然非常漂亮，但是读者有可能不大明白它们所传递的内容。

适用场景：可以更广泛地应用于创意思考、未来规划、思维发散或头脑风暴等情况。

S型思维导图

S特质突出的人，关注人，行动慢。他们喜好和平，容易迁就他人，焦点往往放在别人的体会和感受上，擅长站在他人角度考虑问题。

如果让S特质的人画思维导图，他一定会想办法让导图容易看得明白、看得舒服，所以他们的导图应该往往又好看、又好懂。

色彩丰富、页面清晰、图文并茂，我们把这类的思维导图称为S型思维导图。

不同于D型思维导图的惜墨如金，S型思维导图会用相对较长的词语进行描述，同时也会大量使用精致的图形图像。

综上所述，关于S型思维导图：

优点：阅读体验好，清晰明快，图形和线条的色彩比较丰富，条理清晰。

不足：由于S特质学员与生俱来的谨慎、细致，画图耗时相对较长。D特质学员5分钟就可以完成的思维导图，S特质的学员可能需要50分钟甚至更长时间。在时间要求比较严格的场合，将会有很大比例的S特质学员放弃使用思维导图，因为他们的速度无法跟上。

适用场景：如果思维导图主要用于呈现给他人（不是自用），推荐使用S型思维导图。D型思维导图可能过于简略，I型思维导图可能过于花哨。

C型思维导图

C特质突出的人，关注事，行动慢，讲究条理，追求卓越。他们的焦点往往放在事情的质量上，关注品质和深度。

如果让C特质的人画思维导图，他很有可能使用软件来绘制，因为这样才能清晰完整地把想记录的内容统统画在图中，而不受版面限制。

逻辑清晰、内容详尽，我们把这类思维导图称为C型思维导图。

很多知识点的总结梳理、逻辑图、概念图，都属于C型思维导图。对比一下D型以及C型思维导图，它们都关注逻辑结构和关键要点，区别在于：D型思维导图更加注重关键词的提炼，而C型思维导图更加注重逻辑结构的梳理。

综上所述，关于C型思维导图：

优点：知识点梳理细致，逻辑结构清晰，可以最大化地呈现原始内容。

不足：文字过多，图形图像过少，导致无法第一时间在头脑中形成画面，不利于回忆和提取。

适用场景：可以广泛地运用于资料整理工作，通过思维导图梳理清晰逻辑关系，更好地理解资料的结构和层次。

每种类型的思维导图，都有它最适合的应用场景。为了让思维导图发挥更大的作用，我们有必要对思维导图进行整合。

思维导图的整合

我们都知道，一个人身上同时存在着D、I、S、C 4种不同的行为特质，面对不同的场景，我们需要调动不同的特质。同样的，面对不同的场景，在创作思维导图的过程中，我们需要调动不同的行为特质，并且将不同的特质进行整合。

“尺有所短，寸有所长”，每种类型的思维导图都有其不足之处，都无法最大限度地激发我们的全脑思维。单一地使用某种类型的思维导图（拒绝使用其他的类型），将会严重浪费大脑的潜力。

整合的作用在于，通过取长补短的方式，在绘制思维导图的过程中，灵活使用两种或两种以上的行为特质，最大限度地激发全脑思维。

下面我们就来看一些整合的方式：

节奏感整合

D特质+I特质整合：这两个特质的学员，节奏都比较快，他们往往偏向于手绘，因为手绘在效率和方便性上具有比较明显的优势。这两个特质的整合，一方面可以保证创作速度，一方面可以兼顾左脑的关键信息提炼，以及右脑的图形化思维，再配合上色彩的使用，可以更好地激发全脑。

C特质+S特质整合：这两个特质的学员，往往节奏比较慢，耐心细致。他们的思维导图让人觉得清楚明白、讲得通、看得懂。他们偏向于使用软件绘制导图，因为软件不受版面和页面的限制，可以承载更多的内容。这两个特质的整合，兼顾了左脑的逻辑清晰，以及右脑的色彩分辨和可视化程度，可以进一步拓宽导图的使用场景。

顺便推荐两款思维导图的绘制软件：

IMindMap软件：属于偏S型的软件，用这个软件画出来的思维导图接近手绘的感觉，是东尼·博赞先生唯一认可的思维导图绘制软件，也是他在教学时使用的软件。

Xmind软件：属于偏C型的软件，机器感比较明显，在逻辑关系的呈现上可以很好发挥C型思维导图的优势，有免费版本可以使用。

单边脑整合

D特质+C特质整合：D型特质的优势在于关键字的提炼，C型特质的优势在于逻辑思维的整理。这两个特质的整合，一方面把左脑思维发挥到极致，另一方面在简洁和细致中间找到一个平衡点，可以帮助我们做出一个清晰明了、逻辑严谨、提炼精准的思维导图。 

I特质+S特质整合：这个整合，充分发挥了右脑思维的优势，在保持画面整洁美观的基础上，兼顾绘制的效率。既能保持I型思维导图的颜色饱满，又可延续S型思维导图一贯以来的换位思考（充分考虑读者的阅读感受，能够让读者轻松读懂、看懂）。I型特质，倾向于呈现出创造性的图形，如果缺乏必要的说明，可能会让读者一头雾水，整合S特质后，图形图画会配上合适的文字，可以降低读者的理解难度，让导图发挥出更大的作用。

对角线整合

D特质+S特质整合： D型思维导图多是给自己看的，S型思维导图多是给别人看的。D特质与S特质整合可以让画图人自己画得轻松，也让别人看得舒服。

在保证关键信息以及快速绘制的基础上，D型思维导图可以适当加入一些色彩、图案；在不容易理解的地方，加上必要的解释。这样的话，不但有助于自己日后的复盘，读者也更加容易理解画图人的想法和思路。

I特质+C特质整合：C型思维导图在乎内容完整，I型思维导图在乎感觉良好，I特质与C特质整合可以让C型思维导图更有可读性，I型思维导图更有逻辑性，使思维导图视觉上更饱满、更刺激，逻辑显得更清晰。

全方位整合

一幅能够最大限度激发大脑潜能的思维导图，应该是一幅全方位整合了D、I、S、C 4种特质的导图。

在心法上，它结构清晰（C特质）、关键字提炼准确（D特质）；在技法上，它色彩饱满以及图形丰富（I特质）、线条流畅、色彩交叉搭配清晰可辨（S特质）。

所谓的全方位整合，不是将4种特质平均地分到某一个导图中，而是针对应用场景，灵活地使用多种特质，将多种特质进行合理地搭配，最大限度地激发大脑潜能。

“理论是灰色的，而生命之树常青”，只有通过不断地实践、不断地精进，我们才有可能创作出更加精美的思维导图，创造出更加美丽的人生。

3.专业销售——看透人心的四种识别法

走进保利中环的屈臣氏，一个热情的导购小姐立即贴了上来，殷勤地询问：“你好！有什么可以帮到你吗？” 我点头表示感谢，告诉她不用了，我自己看看就好。

女孩热情依旧，不断询问：“小姐，你需要什么？我可以给你介绍介绍！”我没再接话，边走边看货架。她不断地猜测，继续跟随着我，后来得出结论，认为我是一个准备购买化妆品的客户。于是她自作主张地开始介绍各种高性价比的化妆品，她很主动，也很热情，自始至终都洋溢着微笑。但我不胜其扰，落荒而逃。

估计这个导购小姐也挺纳闷，自己如此主动热情，为什么不但没有达成销售，还把客户“吓走”了（准确地说，连和客户的有效互动都没有完成）？

其实，原因很简单，每一位客户的喜恶都不同，她却不能“投其所好”。

4种客户的简单画像

如何才能投其所好？首先要充分了解客户，不同行为特质的客户具有不一样的喜恶。接下来，从DISC理论的视角，我们先对4种行为特质的客户做一个快速画像。

C特质客户画像

作为一个C特质的人，我喜欢一个人静静地、慢慢地在商店里转，非常享受那种天地之间独自一人的感觉。我不喜欢那些热情洋溢的销售人员，也不喜欢销售人员们看到我拿出计算器计算性价比、上下左右看说明、生产日期和各种资质时的眼神。他们的热情，于我而言是一种骚扰；他们过多的关注，只会让我不舒服、感到窘迫。

I特质客户画像

和我相反，我的朋友佩佩无论走到哪里，她都喜欢被当作焦点。作为一个典型的I特质客户，销售人员越热情，她就越开心。如果销售人员没有及时接待，她一定转头就走，甚至跑去投诉人家服务不周。对于佩佩而言，东西好坏是其次，服务和体验一定要好。

S特质客户画像

再看看S特质的客户，他们特别随和。在销售过程中，无论请他们试穿、品尝还是进行其他的体验，他们很少拒绝，但最后往往犹豫不决，很少购买。

记得读大学时候在一家服装店做实习销售，快下班时候，来了一位客户，她一连试了六个款式，每个款式两个码的套装，有的还不止试一次，却一直没有下定决心购买。商场的值班经理很高兴地跑过来问我：“林琳，是不是卖大单了？拿出来这么多，试了这么久？”那一瞬间，我难过得眼泪都要掉出来了，跟她摆摆手，平复了好一会儿才跟她说什么也没卖。

尽管如此，他们却让你恨不起来，因为自始至终他们都是那么礼貌、体贴，“哎呀，太不好意思了，可是A款颜色有点儿艳，B款上衣有点儿大，C款……我真的很想买一套，要不也不能试这么多，麻烦你这么半天，真的太辛苦你了……”

从销售人员的角度，你只觉得自己陷入一种致命的温柔，满腔不满却又无从发泄。

D特质客户画像

D特质的人果断、决绝且极具目标感。

记得有一次我陪D特质非常显著的表弟去剪头发。发型师眉飞色舞侃侃而谈，一会拉家常，一会建议表弟改善发质，一会还试图讲冷笑话。刚开始，表弟礼貌地附和了两句。后来，发型师越说越开心，表弟直接打断：“对不起！我对你介绍的产品都没有兴趣。直接剪头发！不要说这么多。”

那一刻，突然安静了，发型师非常窘迫，一旁的我也有点不大自在。表弟若无其事，面无表情地示意发型师继续剪、不要停。

《我的前半生》教你看透4种客户

以上的文字，对不同行为特质的客户做了一个大致的勾勒。接下来，我们以2017年的热播剧《我的前半生》中的4个主角为“样品”，进一步看看不同行为特质的典型客户具有哪些典型特质。

D特质客户——唐晶

D特质的人，对职业装情有独钟。他们精明干练，语速快、讲话简单直接、不绕弯子。他们表情严肃，眼神直接而冷淡。他们做事雷厉风行，让人感到强势有力。

剧里的唐晶就是一个典型的D特质职场精英。她衣着得体、短发干练、妆容精致，做事大刀阔斧。工作场景里面的她，总是一张不苟言笑的脸，明明长着一张精致的面庞，却让我一次次地想起《终结者2》里面施瓦辛格饰演的机器人。

约会时候，得知自己负责的咨询案没有得到很好的落实，她马上追问原因。得知原因后，立刻中止约会，马上去找客户解决问题。对于她而言，任何悬而未决的问题都是“如鲠在喉”。

I特质客户——罗子君（离婚前）

I特质的人，他们衣着鲜艳，喜欢个性化的饰品、独特的发型。他们标新立异、与众不同，一眼望去就是人群中的亮点。他们为人热情，说话语速快、语气夸张，肢体语言丰富，能够快速活跃气氛。他们的眼神热情直接，表情夸张、情绪外露。

离婚前的罗子君，衣服裙子不是红的绿的就是粉的黄的，顶着时尚的紫红色短发，戴着夸张的太阳镜；购物也好，聚会也罢，特别喜欢别人的奉承和赞美，讲起话来总给人一种浮夸的感觉。

S特质客户——陈俊生

S特质的人，往往不显山不露水，没有特点就是他们最大的特点。他们说话，语速缓慢，语气柔和，爱铺垫，有时显得啰嗦。他们表情温暖友好，眼神不太直接，动作缓慢。有时候，他们显得有点逆来顺受、显得有些压抑。他们善于协调，有耐心，愿意倾听，害怕失去保障。

剧中的陈俊生就是典型的S特质。离婚之前他犹犹豫豫，等了很久也没有开口说离婚。跟罗子君说完离婚之后，又觉得自己过分，承诺不会不管子君，一定会照顾好她和孩子。面对凌玲的以退为进，要求换房子等等要求，尽管不情愿，但也不懂得拒绝，最后照单全收。

S特质善于包容、忍让，陈俊生把这点发挥到了极致。不过，千万不要把他的忍让简单地理解为软弱无力、畏缩无能。

C特质客户——贺涵

C特质的人看上去简单整洁，很少佩戴装饰品。他们为人冷静，情绪波动少，表情严肃，爱思索。他们很少直视他人，给人一种高冷的感觉。他们黑白分明，爱纠错，重视逻辑、计划和规则，追求完美，对人对己都是高标准严要求，善于研究和分析问题。

男神贺涵就是一位C特质的职场精英（他的D特质也不低）。

C特质的人，犹如手握一把冰冷的手术刀的医生，冷静理智。

不同特质的销售人员如何面对不同特质的客户

看完大剧之后，接下来回归销售工作，聊一聊不同行为特质的销售人员，如何面对不同行为特质的客户，真正做到“知己知彼，百战不殆”！

D特质销售人员如何面对不同客户

D特质销售人员的优势在于目标明确、使命必达，于其而言，完成销售任务的难度不大。而相应的挑战在于D特质销售人员通常比较强势、做事比较着急，与客户沟通时可能会耐心不够，控制不好脾气。

当D特质销售人员遇见D特质客户时，一定要尽量避免太直接、太强势的沟通，适当地让客户掌握主导权，坚决不要“硬碰硬”。

当D特质销售人员遇见I特质客户时，记得放下自己的“高冷”，尽可能地让氛围热络起来。不要打断客户的表达，让他成为主角；当然，也不要让对方带“跑题”，牢记目标，达成销售。

当D特质销售人员遇见S特质客户时，切记不要过于直接、强硬，这样会让客户感到压力。先不要过多关注产品，而是要找到与客户的共情点，当双方的情感距离被拉近之后，距离成交也就为期不远了。

当D特质销售人员遇见C特质客户，切记要刻意地慢下来（因为C特质客户相对慢），要用证据（数据、事实、案例、标准等）说话。对于C特质客户，不要试图动之以情，而是要晓之以理，只告知对方论点，却不提供足够的论据，这样的沟通方式是没有办法达成销售的。

I特质销售人员如何面对不同客户

作为天生的演说家，I特质销售人员很善于发挥自身的影响力。他们可以绘声绘色地描述产品的特性、优势，他们可以将产品的使用效果渲染得淋漓尽致，让客户感同身受。他们性格开朗、喜欢交谈、喜欢社交。他们的挑战在于，容易在销售过程中偏离目标、丧失原则。

当I特质销售人员遇见D特质客户时，切记要重点突出、言语简练、单刀直入。I特质销售人员，往往习惯于通过用铺陈的语言、声情并茂的讲解来打动客户。但是，D特质客户并不吃这一套，他们很功利，他们关心的是：“这个产品究竟好在哪里？和其他的产品有什么不同？这个产品需要多少钱？为什么要推荐这款产品？”

当I特质销售人员遇见I特质客户时，两个热情如火的人很多时候都会相见恨晚，但也非常容易偏离主题。作为销售人员，一定要时刻记得自己的目标，不要在友好拉家常、吹牛皮中迷失了目标。

当I特质销售人员遇见S特质客户时，切记要多鼓励对方发言、发表自己的感受。I特质销售人员善于表达，但是千万不要把销售过程变为自己的脱口秀，毕竟客户真正关心的是产品到底适不适合自己。S特质客户比较友善，即使面对话痨一般的销售，他们往往也会报以友善的态度。但是，他们的友善并不代表他们对于销售人员的认可、对于产品的认可，很多时候他们只是不好意思当面拒绝。

当I特质销售人员遇见C特质客户时，貌似一对冤家的聚首，是否有成交的可能？当然有，方法就是投其所好。首先，慢下来；其次，要用证据（数据、事实、案例、标准等）说话。特别需要注意的是，I特质销售人员，往往因为语言过多而且浮夸，导致重点不突出、论据虽然多但不够得当（比如数据不够精确、引用案例不够贴切等），不能赢得C特质客户的认可。

S特质销售人员如何面对不同客户

既不像I那么能说会道善于渲染，也不像D那么果断决绝，S特质突出的人，能做好销售工作吗？答案当然是可以的，但是要学会投其所好。

S特质突出的人做销售，最大的优势在于他们给人安心可靠的感觉，容易获得他人的信任。

当S特质销售人员遇见D特质客户时，要刻意提升自己的反应速度以及做事速度；要突出讲话的重点，不要过于委婉、迂回。

当S特质销售人员遇见I特质客户时，要学会适当的引导与施压。I特质客户，他们热情外向侃侃而谈，S特质销售人员友善且有点柔弱，往往任由客户把话题扯远了，也不敢打断。最后的结局，I特质客户讲得酣畅淋漓然后拍屁股走人，S特质销售人员礼貌地挥手再见，却没有实现成交。适当的引导意味着，无论聊得多么开心，不要忘了把话题引导回产品的使用场景；适当的施压意味着，不要忘了在适当的场合，询问对方的购买意愿，试探客户的心理。

当S特质销售人员遇见S特质客户时，切记一定要学会更加主动。S特质突出的人并不缺乏友善、耐心、细致与包容，但是做事相对迟缓、犹豫，做决定时往往瞻前顾后。作为销售人员，如果不能主动地介绍产品、激发客户购买欲望的话，销售工作将会停滞不前。

当S特质销售人员遇见C特质客户时，要学着更加理性，用更加严格的标准要求自己。面对C特质客户时，S特质销售人员必须能够提供翔实的数据、缜密的逻辑，充分证明自己（产品）的实力，不然的话，达成销售只是痴人说梦。

C特质销售人员如何面对不同客户

C特质销售人员客观、理性、注重逻辑、做事严谨，往往是技术方面的能手。但是，技术专家在销售市场上折戟沉沙的案例比比皆是。还是那句老话，无论什么特质的销售，面对客户的时候，都要力争做到投其所好。

当C特质销售人员遇见D特质客户时，一方面要跟得上D特质客户的速度，另一方面要学会“结论先行”。所谓跟得上速度，是因为D特质客户往往是先做了再说，作为服务方，需要以客户为导向，在确保质量的前提下，提升自己的速度。

当C特质销售人员遇见I特质客户时，要学会欣赏客户的“表演”，但要区分好哪些是表演、哪些是真实。

当C特质销售人员遇见S特质客户时，要学会多一些体贴、多一些温暖。S特质客户相对比较纠结、犹豫以及迟缓，他们在做决定的时候往往需要他人的建议以及推动。这个时候，C特质销售人员，应该刻意充分发挥自己作为一个专家能手的优势，给客户恰如其分的专业建议，但一定要注意表达方式，建议不能过于单一，因为没有备选方案的话会让客户感到不够安全；也不能太多，因为过多的选择会让客户感到彷徨。

当C特质销售人员遇见C特质客户时，不妨向鲁迅先生学学“与名流者谈，对于他之所讲，当装作偶有不懂之处。太不懂被看轻，太懂了被厌恶。偶有不懂之处，彼此最为合宜”。C特质客户，往往属于行家里手，我们不妨也“当装作偶有不懂之处”。总体上，销售人员应以专业背景为基础，不能让客户看低了自己；个别时候，适当“犯傻”，称赞客户的专业，让客户拥有一种获得专业人士认可的感觉。

如果只是简单地把DISC理论束之高阁，实在是有些暴殄天物。我们应该把DISC理论当作一个工具，大胆地、灵活地用它来指导生活以及工作。

人是一种复杂的动物，任何一个客户身上都同时存在着D、I、S、C 4种不同的行为特质，销售人员亦如是。我们需要做的是，根据不同的销售场景、不同的客户，兼顾、灵活地使用各个特质，让4种行为特质既能单兵作业、又能协同作战。