会计培训班，③第四个步骤：抓潜（下）

③第二节：杠杆借力

第一小节：杠杆借力的概念——客户获利最大，借力方其次，我获利第三。

（杠杆借力和转介绍有一点相同。区别只在于杠杆借力的堂主不一定用过我们的产品，而转介绍则是用过我们产品的老客户。）

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十四章 杠杆借力矩阵：

（。。。。。。重点一：杠杆借力的概念。）

我们知道什么叫做杠杆借力。杠杆借力就是说，首先你必须 让双方都能够获利。杠杆借力不是欺骗。如果你就是想利用别人 去欺骗他人的话，那么你的杠杆借力是不成立的。按照克亚营销 的思想， 首先从对方的角度，别人能够得到什么？然后为了满足 别人的需求，我最大能够获得什么？你是在满足别人的需求的基 础上， 最大化自己的所得。

（。。。。。。重点四：下面几段说明：杠杆借力的最终目的是第三方获利最大。否则失去意义。哪怕自己和借力方没有获利，但能让客户获利也是“隐性收获”。）

但 是在杠杆借力的时候， 有一个主要动作和若干个次要动作。

例如前面举的销售书籍的例子，那么客户的一个主要动作就 是购买这本书，但是附带的动作就是消耗了这么多的赠品（20个赠品）。通过 这些赠品实际上让客户都了解了这些赠品提供者的产品、 理念、 标准和体系。这里边其实已经有点复杂了，但是所有的一切都是 从克亚营销导图中来的。

借力与被借力，或者是产品等，都是你和借力方之间的关系。 但最终你需要为客户创造价值，最终的客户必须创造价值，最终 的客户如果没有得到价值， 那么你们的借力是没有意义的。

借力的三方， 你、 对方以及最终的客户之间， 最大的受益者

打造你的赚钱机器 2.0 309

必须是最终的客户。也许在这个过程中，你和对方都没有赚到钱， 但是你提供了一个非常好的赠品给客户， 最终客户也非常喜欢。 最终他不仅对你和你的合作方的美誉度都会提高，对你们双方的 认可度也都会提高， 对于你们双方来说这也是一种收获。

。。。。。。

第二小节：杠杆借力的作用

一，引用打造你的赚钱机器1.0版

克亚老师：第二个合作呢，就是杠杆借力OK，采用分成或者其他的方式，大大的降低了你的风险，应该说你的风险几乎没有，而且能够快速检查对方鱼塘的质量。

（如何降低合作风险：赚到钱再分成，而不是直接给你好处费或付工资等。）

二，引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第十一章 这样借力网络营销

（。。。。。。重点四：下面一段说明：商业就是靠“点子”来布局思维，并安排行动。）

我在美国的一个师弟，你知道他做什么的吗？你们知道亚马逊是 卖书的。比如说一本定价30元钱的畅销书，他知道这样一本畅销书出 来， 亚马逊可能卖18元。所以他会从亚马逊买很多，他可能会买一万 本， 因为他买的多， 所以他可能以12元的价格买到，但他自己卖只卖 9元。 你可能会说怎么可能呢？但他实际上卖9元，他会吸引很多原来

打造你的赚钱机器 2.0 255

想从亚马逊购买的人前来购买。 当有人向他购买， 在他发货的时候， 他会在发这本书的时候放入一封销售信， 去推销他的培训， 当然了， 别人购买的这本书必须和他的培训是相关的。你记住畅销书的作用不 是为了赚钱，畅销书的作用是为了抓潜，但是他用这个东西做了一个 修饰， 他不是用自己的畅销书去抓潜，而是用别人的畅销书为自己抓 潜。 怎么样， 巧妙吧？

。。。。。。

（。。。。。。重点五：下面两段说明：克亚老师在这一章的上文讲了，我们要用淘宝引流，而不是把淘宝当做唯一收入来源，因为淘宝的客流量最大，最好引流。

克亚老师在这两段里，更直接指出：抓潜方法就是杠杆借力，并告诉赵丹用“爆品引流”，因为“爆品”是客流量聚集的地方）。

我们在今年会推出一个非常创新的利用畅销书的一个营销 举措。在八九月份你们就会看到。我们会推出一个非常精彩的东 西。 在此之前是绝对没有的，你只要使用克亚营销导图一思考就 知道怎么回事了，非常简单。就是说你的任务不是怎么去创造客 户， 你的任务是坐在这里看谁已经拥有客户了，然后想办法去借 力。！！！！！！

我教赵丹在水果店里卖她的有机水果。她说： “ 我怎么促销 呢？ ” 我说很简单， 我说你的商店有没有流量？她说流量很大， 但是怎么促销呢？我说很简单，你仔细看，哪一个水果或者哪一 类酒卖得最快？她说有一种葡萄酒卖得很快，一天大概有几十个 客户。我说你只要说只要卖一瓶葡萄酒就可以八折购买你这个橘 子。 这有什么区别呢？只要购买这种葡萄酒，你就获得一个八折 购买有机水果的特权。那么如果原来仅仅只是放在这里，八折优 惠， 很多人购买。但是只要购买这种葡萄酒， 就可以获得八折优

打造你的赚钱机器 2.0 257

惠的特权， 他就会觉得这是他的特权，如果他不购买就浪费掉了 这个特权。

。。。。。。

第三小节：杠杆借力的注意点或禁忌——需要让别人既看到利益，又操作简单

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第八章 前端借力的成功秘诀：

（。。。。。。重点二：下面五段说明：如何跟别人合作，需要让别人既看到利益，又操作简单。）

测试结果

但是找到了鱼塘，我们应该怎么跟他合作，成功的因素有哪 些。 很简单， 在你跟别人的鱼塘合作之前， 当然你需要找塘主对 吧？ 你需要有测试结果。鱼塘或者是别的塘主没有兴趣跟你做实 验， 你说我们已经做了测试， 只要你那边给我们多少潜在客户， 我大概的成功率是多少。然后这相当于按照我们的测试结果能够 给你的报酬大概会是多少。这样的话你一分钱不投，我们利用你 的资源。

如果我们估算没有错的话，我每个星期应该能够给你寄 一个五万元的支票， 那样就行了。

（重点：合作时估算他的预期收益。比如和保险销售代表合作。）

五万元也许不能帮助你很多， 但是你就不用考虑你员工的工资，这样的话这个东西突然变得有 价值。 所以你需要先测试， 最后你才有数据向他沟通。

任何跟你合作的伙伴没有兴趣作为你的实验伙伴。人们之所 以愿意跟你合作，是因为你有一个稳定的肯定能够赚钱的赚钱机

打造你的赚钱机器 2.0 206

器， 他能够确保赚钱。 这样的话他才会与你合作。

所以你的测试结果很重要，你可以在别的类似的鱼塘中进行 测试。 也许有时候会花费一定的成本，这个也没有关系， 也是值 得的。 即使是你可能没有测试， 你说如果我的设 想不错， 应该是 这样的结果。但我也诚实的告诉你， 我还没有做过测试。所以我 建议在你打开你的5000个潜在的客户数据之前，我们先做一个50 人的测试。所有测试的这一切都由我们来做，如果这个测试达到 我们的最起码的结果， 我们就放大。 如果没有得到理想的结果， 你没有任何的损失，我负责所有成本，然后我把最后学到的东西 与你分享， 或者是我补偿你任何的成本。至少你不能让他在这个 测试中花任何的精力、 时间和成本。

（百分之百为客户或代理考虑。！！！！）

任何时候你希望和别人合作帮忙的时候，别人做的事情越简 单越少， 你的成功 率就越大。 最好不要让他发挥自己的创造力、 想象力去做决定，那样你永远不可能成功。你把所有的事情都做 好。 你说， 就像菜谱一样， 按A、 B、 C步骤进行操作就可以了。

（最最最重点：你得告诉合伙人或下级代理具体操作流程。！！！！！）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

所以你测试过的这个群体和他的鱼塘的群体要有足够的相似性， 否则你的结果就没有有效性。

然后你的响应的比例是多少？成交 的比例是多少？追销的成交比例是多少？最终落实到财务数字 是怎么样的。

第四小节：杠杆借力的方法

一，杠杆借力的时机

既然老客户转介绍需要等老客户完全了解产品之后，才能开始。

同样我们想借力堂主，也要让堂主了解产品之后再开始谈合作的事。

。。。。。。

二，杠杆借力的启动原因——感情驱动或利益驱动（给赠品或给佣金）

1：感情驱动

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第九章 病毒营销的成功秘诀：

（。。。。。。重点一：下面一段说明：我们除了给转介绍的老客户佣金，还可以告诉他，你的朋友会感谢你，因为你推荐的东西很有价值。）

所以客户转介绍也一样，就是让你的客户帮你介绍， 当然你 可以给他价值，但是如果仅仅是为了价值而不是他介绍的朋友认 为： “ 嗯， 谢谢你给我推荐这个资源， 确实不错， 确实帮了我个 大忙。 ” 就像我们现在很多朋友推荐我们的价值 1 000元一本的电 子书。 很多朋友介绍给别的朋友的时候， 这个朋友说太棒了， 真 的非常谢谢你， 非常感谢你介绍的这本电子书，给了我很大的启

打造你的赚钱机器 2.0 214

发。 就是说抛弃任何的金钱不说，他对这个价值本身确实是很感 谢的。就是你必须让介绍人在他推荐的人心目中是一个很好的形 象。

2，利益驱动

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第九章 病毒营销的成功秘诀：

（。。。。。。重点三：下面一段说明：要求老客户转介绍，可以先要求他测试一部分朋友，且承诺送赠品+佣金。对销售员赠品可以是营销资料。对企业厂长，赠品可以是招人方法。我们要明白——赠品比佣金更有吸引力！）

另外从伙伴的角度， 他能够得到什么， 不要老说钱， 钱是次 要的。 我说过钱是最不值钱的。 如果是 60元钱， 就是 60元现金， 你不一定要。如果你确实喜欢时尚， 我送你一年时尚的杂志， 你 觉得很珍惜。 我就把60元钱变成了价值240元钱一年的订阅的杂 志。 但实际上对于一个热爱时尚的人来说它的价值远远超过240 元钱， 因为它是一个特殊的赠品。所以大家要想办法把钱变成价

打造你的赚钱机器 2.0 216

值。 价值一个很重要就是你要从对方的角度出发，去思考他需要 什么。 如果他不需要这个东西， 那它就没有价值。

。。。

智多星：借船出海，这是杠杆借力的一种方法，但问题是别人的船为什么要借给你用呢？核心原因是什么？是利益？

要么你给别人既得利益，要么你能够给别人长期可以看到的利益，但是最佳的方法是既得利益和长远利益的双重并行。

那么这个借力这个合作大概率是可以达成的，大概率是可以达成的，听明白了吗。（本人感悟：既购买又合作。）

三，杠杆借力要走流程

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第九章 病毒营销的成功秘诀：

（。。。。。。重点四：下面一段说明：杠杆借力或要求老客户转介绍，我们也要像成交新客户，成交新代理一样，要走流程。）

你要给合作伙伴描绘蓝图，你要对这个有信心。因为合作伙 伴从来没有做过这个东西，不知道结果怎么样，你要表现出很大 的信心， 并且你有事实的根据，你有测试数据和其他合作伙伴的 见证， 这个非常重要。

（此处是重点：你的信心就是能量，你没有信心，代理就没有希望。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

。。。。。。

四，杠杆借力如何选择塘主

1，选择鱼塘质量最好的鱼塘，再对塘主按照意愿度排序

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第八章 前端借力的成功秘诀：

（。。。。。。重点三：下面一段说明：鱼塘选择的标准和优先顺序 首先从粉丝的质量，数量，塘主的能力等方面考虑选择鱼塘。其次寻找愿望最强烈的人开始合作。）

另外一个就是我们说的果农理论，就是说你要排出一个优先 顺序。 你联系十个人， 只有一个人同意与你合作， 可以这一个人 具备条件， 我们就开始合作。然后合作的结果很好， 反馈给其他 的几个人， 告诉他们怎么样。然后说不定九个人当中又有一个人 愿意与你合作， 然后再合作。最后慢慢地慢慢地，整个过程是一 个循环， 不要指望一次搞定所有人， 这是不可能的。

（重点：推新机子，从老客户中比较熟悉的人几个开始，用文字内容搞定他们，这样你就可以截图转发给其他不太熟悉的老客户，然后成交了，你就有更多截图——客户见证，转发更少联系的老客户。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

2，复盘总结，寻找最好的鱼塘

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第九章 病毒营销的成功秘诀：

（。。。。。。重点五：下面三段说明：“合作的管理与监控”就是复盘总结。我们要总结什么行业的老客户，他的资源质量最好，或者资源最多。）

合作的管理与监控

就是他跟你合作， 你跟合作伙伴， 就是老客户与你的合作， 或老客户给你推荐，和老客户跟合作伙伴的合作是一样的。如果 你仅仅依赖于这种随机的，没有系统性的推荐，你这个事情就做 不大。 你必须得有一个推荐的系统， 如果你有这个系统， 你就必 须管理和控制。

你监控什么样的指标。推荐的总人数，一定时间内推荐的人 数， 成交的比例， 监控周期是多长。有没有备选方案。如果这种 推荐方法不行，有没有其它的方案。当然了，关键是你需要测试， 如果一个合作伙伴对你没有信心，没有做过，你要给他一个测试 的方案。 所以我们在小范围内先测试一下， 看看怎么样。

。。。。。。

五，杠杆借力的方法以及如何透明化操作

（本人成徐洲感悟：有些行业和我们有共同的资源，但是他们的行业又不景气，他们希望变现资源，或者希望转行，那么这样的人，我们就容易争取“杠杆合作”或“招代理”。然后一招鲜吃遍天，把这一招扩大到全国范围）！！！！！！

1，引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第九章 病毒营销的成功秘诀

（。。。。。。重点四：下面十四段说明：最好的合作方式是把自己的产品和对方的产品做成上下游产品。最能达成的合作是透明化且让利客户。）

合作方式的设计

你可以设计一个赠品，只要客户购买他的产品，客户就可以 获得这个赠品， 就是作为他成交时的赠品。 （学营销送你融资课程。）

然后你的产品或者服务作为他抓潜的一个工具，帮他带来潜 在的客户。（做融资培训课程，可以用营销课程抓潜。）

作为他独立的追销主线。比如他现在有很多老客户，然后你 可以弄在后端，你说卖我的东西 500元钱我分给你200元。 这是完 全作为一个独立追销的手段。

然后可以作为追销组合的一部分。把你的产品和他的产品组 合在一起。别忘了， 你们的客户是共同的， 都需要你们两个的产 品， 所以你们可以组合。作为追销组合的一部分，然后你可以作 为奖品。作为员工的奖品，或者是对某种 VI P客户的奖励都可以。

确保透明度

这里要强调的是要确保透明度，你和合作伙伴千万不要弄虚 作假。你需要的是他不遗余力的去帮助你。如果你的整个机制设 计是成功的， 你不需要弄虚作假， 不需要欺骗对方， 你一定会赚 钱的。 所以如果你弄的是假的， 你只能扼杀这种合作的可能。所 以一定要透明， 非常透明。

然后每天或者一定时间有多少客户数量进来，成交额怎么样，

打造你的赚钱机器 2.0 209

要让他知道。客户的状态怎么样，是成交、追销还是怎么，对吧？ 都要告诉他。

要及时披露信息。也许一个星期或者每天向他汇报一次，或 者通过传真， 或者是 E-mai l 或其他的方式告诉他。这样人家觉得 你是诚实的， 他的合作就会更彻底、 更到位。

报酬支付

然后是报酬支付的问题。如果你答应给人家一定的报酬，你 到时间要及时的支付给对方，不要拖欠。否则人家就不愿意继续 和你合作。你记住了， 你后面还有其他的合作伙伴， 其他合作伙 伴需要从已经找到的合作伙伴中看到信心才行。

争议的解决

如果你的前端比较丰富，如果你的整个流程设立的很好，有 钱赚。 如果出现争议的时候， 在合理的范围内， 要照顾到合作伙 伴的利益， 不要自私， 要能够让合作伙伴满意。这样你以后的合 作就会更好。

我是希望你看待合作伙伴和看待客户一样。看待客户你第一 次并不是想赚他最多钱，争取不亏钱就行了。就是你希望他能够 得到价值。跟合作伙伴也一样， 如果合作伙伴赚到钱了， 即使你 没赚到钱， 也没有关系， 将来还有很多机会赚钱，最好的结果是大家都赚到钱，即使你真的没有赚到钱，将来也还有机会赚钱。

（重点：也可放大前端，开始时稍微小亏。）

2，引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第十二章 克亚营销导图的真谛

（。。。。。。重点二：下面三段说明：我们要懂得异业联盟，打造好客户的后端。比如保险客户和房地产，汽车客户等可以互相打造后端。拥有同一个城市的客户就更利于打造后端了。）

商业模式的创新

几乎所有的公司都是按照克亚营销导图这个模式运行的，但 是即使按照这个模式，每个公司都还是不一样的。比如说房地产 公司， 很显然， 他的追销机会不多， 或者他根本就没做追销， 他 就是一锤子买卖。一般的房地产公司都没有抓潜，或者只是有很 差的抓潜。 就是通过报纸广告， 拼命的做。 然后来了一 大 批人 ， 大概千分之一的成交率，但是他的成交额很大，所以他能够坚持 下去。 他有一个漫长的过程 ， 成交额很高， 经过一个过程， 他仍 然能够坚持下去，这是房地产的商业模式。房地产的商业模式没 有太多的追销。 当然他也可以做， 但是房地产商都不这么做。

还 有一种商业模式，就是像麦当劳这样的，麦当劳就是靠重复购买，

打造你的赚钱机器 2.0 265

他的大量的客户是重复购买。

作为一个企业老板，我们最头疼的 地方是寻找新的客户。寻找新的客户变得越来越难，成本越来越 高。 所以如果我们能够把后端做得非常的坚实，就相当于我们把 前面找客户的费用最大限度的平摊掉了。因为抓潜找客户对于营 销来说是最难的一个环节，所以打造后端可能是最有效的营销方 法。

（重点：上面这段话本人难理解，猜想大概是要维护好老客户，因为找新客户变得越来越难了。）

以上是重点！！！！！

以上是重点！！！！！

以上是重点！！！！！

3，引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十六章 如何与鱼塘合作：

（。。。。。。重点一：以下两段说明：如何让合作透明化。）

第三， 自己要大肚。如果你跟对方合作，对方不放心。他说： “ 你说得到的价值， 你得到的收入， 要分一半给我， 但我怎么知 道你赚了多少钱呢？”你可以说： “ 没关系， 你收钱， 你收完了 之后， 把一半给我就行了， 这样就没问题了。 ”

如果他还不放心， 你也可以说： “ 这样， 你设计一个赠品和

打造你的赚钱机器 2.0 325

我的产品结合，如果有任何人购买了我的产品，你就送一个你的 赠品给他。任何购买的人都会找你要赠品。（如此，我的成交你都可以看到。）

（。。。。。。重点二：以下两段说明：合作可以循序渐进，灵活应变。）

如果他要控制一切， 如果他说： “ 你写的销售信 万一我听得不舒服， 就是说发给我的 客户的E-mail， 如果你写的措词太强烈，或者销售味儿太浓怎么 办？ ” 我说： “ 没关系， 我写的每一封 E-mai l 都经过你的审批之 后， 获得了你的同意之后我再发送给你的客户， 没有关系。 ” 就 是说他有任何的担心， 你都可以让他去控制， 满足他的要求， 解 除他的担心。

（克亚老师的老师盖瑞不让客户改一个字，否则停止合作。这里克亚老师则采取折中的方法。）

最重要的是你从一个有利的位置去合作。因为你对这个过程

打造你的赚钱机器 2.0 326

了解的比他多，所以你需要让他放心。等他放心 ， 过了一段时间， 你们之间有了一定的信任之后，你就可以变。所以你跟塘主的任 何合作都可以分为两个阶段、三个阶段……在最初的阶段应进行 一个比较小的项目的合作，等成功之后，你们双方有了一定的了 解之后， 再进行第二阶段。

（。。。。。。重点三：下面一段说明：成交代理和成交客户是一样的，我们刚开始可以不赚钱，甚至略微有小亏，目的只是为了取得信任。）

合作伙伴的这种思路、理念与客户是一样的。跟客户你要首 先给他提供价值，提供价值，提供价值……要让他意识到你的价 值。 你也没有想到说： “ 诶！ 我提供价值最后他什么都不买呢， 怎么办？ ” 没有关系， 你提供价值， 提供价值……那么 1 0个合作 伙伴说不定有3个就会与你合作。合作和成交是一样的，100个潜 在客户你能够成交100个单子的可能性是0。那么你有10个合作伙 伴， 一下你能够做成功10个合作项目的可能性也是0。

。。。。。。

六，为了提高成交率，要为老客户打造无法拒绝的成交主张送给新客户

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第九章 病毒营销的成功秘诀：

（。。。。。。重点二：以下两段说明：老客户转介绍也要打造无法拒绝的抓潜主张。也就是让利新客户。）

抓潜主张的设计

老客户向他的朋友 、 家人、 同事， 推荐一个什么样的东西。 这个非常关键，就相当于你通过老客户来抓潜，你的抓潜主张同 样要是无法拒绝的，不仅无法拒绝，而且还要是他通过正常的渠 道得不到的。正常的渠道得到他是要付出这样那样的代价，现在通过 你这个老客户得到他所付出的代价是不一样的。 所以这样的话，

打造你的赚钱机器 2.0 215

老客户在他推荐的人面前就有很好的形象。所以首先你的抓潜主 张必须无法拒绝，然后要有零风险承诺，并且零风险承诺更彻底、 更无法拒绝、超级赠品更有吸引力、更有价值，在其它地方没有。 比如说其它地方我保证30天， 因为是你的朋友， 所以我保证3个 月。 其它地方我赠送 1 000元钱的赠品， 现在我赠送你 2000元的赠 品， 但仅限于你推荐的朋友。（产品是不好卖的，好卖的是成交主张！！！！！）

七，引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十四章 杠杆借力矩阵：

（。。。。。。重点六：下面三段说明：如何优化销售流程就是增加价值，如何杠杆借力改变营销效率就是利用三大资源——产品、客户和营销。

在这个世界上，你不需要去创造，但是你需要知道怎么把别 人的创造增加更多的价值。比如，把书分章节卖，是改变产品的形态。把书增加作者的电话访谈，是改变产品的内容、功能、质量。）

如果你要做营销组合，是需要非常灵活的思维，一定要打破 这种思维僵化的情况。我曾经有一个师兄，他把一本一共12章的 书， 当作12本杂志， 卖了一年的订阅， 订一年杂志 1 2期。 他说卖 一本书别人不购买，变成一个一个章节的杂志别人就会购买。所 以有很多很多的方法， 只是很多人没有想到而已。

我还有一个师兄， 他有一个爱好， 就是喜欢读很多书。他在 把纽约畅销书读完之后，就花时间把这些书的内容浓缩成大概三、 五页的报告。然后他试图去卖 ， 结果卖的挺吃力， 因为很多人没 有看出他的这份报告的价值。我就给他出了个主意，我说你要请 被你浓缩成报告的这本书的作者给你做两个小时的电话访谈，就 谈这本书背后的故事。之后把这个报告和这两个小时的访谈作为 一个可以购买的东西，结果就被他卖了很多。为什么呢？因为他

打造你的赚钱机器 2.0 313

把价值的真实性加入进去了（真实性很重要），！！！有作者背后的故事，加上你的第三 方的一个视角去看这本书。

在这个世界上，你不需要去创造，但是你需要知道怎么把别 人的创造增加更多的价值。这其实是一件很容易的事情，只是需 要一个思维的变化就能够做到。

（。。。。。。重点七：下面四段说明：你会成交和追销，可以利用别人的抓潜资源。因为别人没有追销能力！！！！！克亚老师的《现金魔术师课程》也是培养追销能力。当然，你还有很多营销资源可以利用，这个需要你去实践摸索、总结。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

我们再看营销资产的表现形态。销售信就是一种资源，你的 一封销售信， 你将其放在网站上， 把流量引进来之后， 有一定比 例的流量就能够成交。其实这就是一个最简单的赚钱机器，就是 一个很有价值的营销资源。

这个营销资源你可以以各种形式和别 人借力， 甚至去交易， 都可以。 比如说别人进来100个客户， 他 能够成交5个， 但你却能够成交10个， 所以你就有一些秘诀是他 不知道的， 这时你就可以以某种形式和他进行借力。

例如大家都在百度上排名，我们俩卖同样的东西，你的销售 信能够成交5笔， 但我的销售信却能够成交10笔。 这时我就可以 对你说， 你不用做了， 你看你成交5笔， 假如说赚50元， 那么我 给你60元， 你也不用寄产品， 你就在百度上继续做你的广告， 然 后把你的流量导入到我的销售信上来。对你来说，为什么不可以 呢？ 你本来赚50元， 现在可以赚60元， 而且什么都不用做， 原来 还要辛苦的发货。但对于我来说， 我现在可以赚40元， 但我一分 钱的广告费都不用花。就是因为我能够让我的成交率比你的更高。

（最最最重点：销售也要搞流水线模式，那么有人专门抓钱，有人专门成交，这样才能够像车间的流水线生产功能一样，他对自己的某一环节越来越熟悉，越来越精进。我在北京幕墙加工厂就深有体会。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

假如说我们的成交率是一样的，你是5%的成交率，我的也是 5%。 但是我能够在三个月内对已经成交过的客户进行一次追销， 让客户的价值增加了一倍。那么我也可以反过来说，你原来不是

打造你的赚钱机器 2.0 316

赚50元吗？ 我现在给你60元， 没有问题。但是因为我已经经过测 试， 我在后端三个月内可以进行一次成功的追销。也就是我可以 通过客户的价值来实现借力， 就是因为我在追销上有优势。

你的所有的营销知识、秘诀、广告、销售信都是你的营销资 产。 都可以作为整个成交主张的一个组成部分。比如说你设计的 广告的效率比较高，或者说你的销售信标题比别人的销售信标题 更有吸引力， 又或者是你的广告方案比别人的更好等，这些都是 你营销资产。例如销售信的标题， 因为在中国， 版权比较乱， 其 实在美国销售信的标题是可以申请商标的，我的老师就有一个标 题申请了商标， 谁都不能用， 也不可以拷贝。 你的鱼塘的名单、 追销的手段、成交的技巧、成交主张、抓潜的技术等等， 这些都 是你的营销资产。也就是说你能够让你的赚钱机器动作效率更高， 所有的技术、知识以及它的具体的表现形态，都是你的营 销资源。 利用这些营销资源都可以和别人借力，甚至可以成为打造你的独 特的成交主张的一个非常重要的部分。

（最最最重点： 搞营销要像搞科研一样认真，因为她不仅是你赖以生存的资源，而且在美国，她可以像科研产品一样注册商标。

而且你有营销能力，你就不需要辛辛苦苦的去别人鱼塘抓钱，你有另一种模式，就是直接和有资源的其他行业大咖合作！）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

八，九种杠杆借力的组合变化

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十四章 杠杆借力矩阵：

（。。。。。。重点二：下面几段说明：杠杆借力有九种形势）

因此杠杆借力就是要用我们的资源去成就对方的赚钱机器。 我们的资源有产品、客户、营销三类。而对方的目的也只有成交 率、 抓潜和追销这三个。杠杆借力矩阵图一， 就是说我们百分之 百的从对方的角度出发的话，对方的支点就是成交率、客户终身 价值和抓潜数量这三个。

你如果去问所有的企业老板，他们在营销上其实就只有这三 个目的。他说我们要做形象广告， 我们要增加美誉度。我说增加 美誉度就是为了让更多人购买，增加美誉度对现有的客户来说就 是为了让他们能够重复购买。所有的营销，最终都是为了实现这

打造你的赚钱机器 2.0 306

三个目的。这是对方的目的。

所以你要想到如何用我的资源去帮 助对方实现这三个目的。例如我用我的产品作为赠品去帮助标峰 的成交， 所以就是用我的资源去对他的支点。（智多星经常在直播间用自己的书作为赠品，去卖弟子的书。）

自己/他人 成交 终身 抓潜

产品

客户

营销

杠杆借力矩阵图一（对方角度）

自己/他人 产品 客户 营销

成交率

客户终身价值

抓潜数量

杠杆借力矩阵图二（自己角度）

假如说你是一个领导者，你首先提出一个借力的方案，那么 你需要百分之百从对方的角度去思考，首先满足他的利益，然后 再满足自己的利益。所以杠杆借力矩阵图一是首先你满足对方什 么样的利益。 是帮助他提高成交率， 帮助他打造客户终身价值，

打造你的赚钱机器 2.0 307

还是帮助他提高抓潜数量。而你呢？用你的什么样的形式去帮助 对方实现他的利益， 是用你的产品， 你的客户还是用你的营销。 所以你就有杠杆借力矩阵图一中的这九种不同的选择，但最后你 与他人的合作方案不一定就是这九种中的一种， 也可能是多种， 每种不同的组合。

（重点：万事如棋，都是善于组合变化。）

杠杆借力的合作，如果通过对这九种方格的不 同选择， 如果在每个被选择的方格中画一个勾，那么这就是你的 合作方案， 从对方的角度是怎么看到的。可能对方就会认为你在 用你的产品帮助他成交， 所以他会看到你是怎么具体 帮助他的。

杠杆借力矩阵图二是从你自己的角度出发。你记得你的杠杆 借力当然需要从对方的角度去为他创造价值，最终目的也必须要 为你自己创造价值才行。 如果最终的目的不能为自己创造价值， 那么这种杠杆借力毫无意义。我们要自私和无私配合起来，光无 私没有自私也不行。所以你首先要无私，但最终需要自私，

。。。。。。

第三节：免费鱼塘用鱼饵吸粉

第一小节：有哪些免费鱼塘

比如，抖音，公众号，免费培训群，今日头条等。

克亚老师：第三是免费，那免费也可以得到，现在有很多可以免费得到的这个机会。比如说内容的合作OK，比如说论坛的，这个博客很多都是免费的流量，OK有很多，但基本只有三类，购买，合作，免费。

（最最最重点：比我们在微信上吸粉抓钱，那么我们也只有三种形式，要么进免费群，要么进付费群，要么就是和微信好友合作。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

我们说了，这个其实要想倍增你的利润，在没有投入的情况下，非常容易，需要一个叠加的结果呢，有九种不同的组合OK，而且这个顺序都给你排定了，最重要的是成交率，OK，

（重点：九种组合，最有力的是成交率的提高。所以如果销售做流水线模式，那就让不爱学习的人去抓钱，有让爱学习的人去做成交。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

成交率下面最最容易做的是优化，你的客户终身价值也做优化，OK，抓潜数量做优化。

所以呢，这个顺序非常非常的重要，你的成交率，如果很低，你的其他的努力只能得到你应该得到价值的百分之一或之二，你需要提高成交率，这是你第一关键。

（本人温馨提示：克亚老师说过，没有提高成交率，你的抓潜大多数都是在浪费！！！！！！）。

然后有了成交率，你必须快速打造你客户的终身价值，待会我们讲怎么打造客户的终身价值，有什么样的手段OK？

然后最后你才去放大，为什么放大？很多时候我刚才说有三种手段（优化，倍增，续值）。

购买，合作，免费，但是大部分时间可能需要你花钱，所以在你花钱之前，我希望你能够把回报率已经做好，所以你客户的终身价值是确保了你的前端这个需要花钱，所以这样的话说，当你每花一块钱，你就知道至少会有三块钱回来甚至更高，所以你的花钱并不是一个成本。而是一个“投资”OK，（换算思维）。

花钱不要紧，关键是你必须确保你花的钱能够有回报，你先要在后面做好你的布局，

（。。。重点：格局决定布局，布局决定结局。。。。）

就是你的客户终身价值做好了，打造完了，所以你前端才可以更加大胆的花钱，你可以更大胆的把你所有的利润放到前端去，然后让你的整个的这个循环加速起来，

。。。。。。

第二小节：解释免费和收费的巨大区别

免费的鱼塘和有价值的鱼塘（收费的鱼塘）。（《07零成本倍增你的利润》开头有介绍）。

克亚老师：免费的东西，提高价值很难提高多少，而最贵的东西，提高价值却可以提高很多。

假如我是一个房地产商，我要在北京城市买地（买最贵的地段开发），（而不是在荒郊野外买便宜地皮开发）。

推理：免费群客户难开发终身价值。付费群或创业意向强烈的群，对推广融…或营销课程的人来说，具有价值。

。。。。。。

第三小节：如何在收费或免费鱼塘吸粉

（1）：名单的概念

——名单指的是对你有认知的潜在用户，对你有认知的潜在用户，！！！

潜在客户，这个就是名单，然后这些名单你要能够随时的拥有随时触达的能力，这才是有用的。

总结：①，有认识。②，随时可触达。

（2）：怎么获取名单

①：搞清楚你的客户是谁

②：搞清楚他们在哪里

③：搞清楚他们喜欢（需求）什么——兔子拿胡萝卜钓鱼不对

吸粉方法是：定向流量池，定向内容吸粉。

案例一：电商吸粉

智多星：我在派代网写干货文章，然后怎么样？在文章最后留下鱼饵，鱼饵就什么呢？就是带“钩子”的赠品——就是送赠品时附加微信号。

案例二：卖篮球吸粉

智多星老师：买篮球用的是谁？喜欢打篮球的爱好者，

第二个问题，他们在哪。喜欢打篮球的人在哪里？

智多星：好！体育馆，还有呢？

篮球鞋篮球服的商家，商家那里是吧？还在哪里呢？

关注篮球相关公众号的鱼塘里，是不是。

还有爱好篮球的论坛对吧？

这些鱼塘都可以用“定向内容吸粉”。

④，不同鱼塘饵料不同，需要测试

引用：

《赚钱就这么简单》：

重点4：如果你是第一次尝试，那么你先要问问自己：我决定给客户什么样的奖励？我需要他采取什么样的动作？我最后要获得他什么样的联络信息？这些你都需要事先想清楚，只有想清楚了，才能知道究竟应该选择哪个“鱼塘”作为你的攻坚对象，你后续的方案才容易进行下去。！！！！

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十二章 克亚营销导图的真谛：

（。。。。。。重点五：下面一段说明：不同鱼塘要用不同的饵料。）

他每次写信的时候， 他说他就不知道怎么开头，脑子里太

打造你的赚钱机器 2.0 274

多东西了。我说你错了， 其实学习就是这样的， 你在这里学了很 多东西， 当你运用的时候， 你不要把它记住， 说“我写信必 须这 样开头， 总共有七种开头的方法， 我要用哪一种呢？”你不能这 样， 我说你需要把你在我这里学到的知识变成一种思维模式，而 当你使用的时候你要忘记它。你最重要的是忘记。使用的时候你 要记住的是什么呢？你要记住的是我在和一个陌生的客户在沟 通， 我要用什么样的方式他最能够接受呢？用什么样的方式他能 够采取， 他应该采取的， 或者我希望他采取的行动呢？而不是说 克亚老师讲了，有 1 0个驱动，我要用哪个驱动呢？这样就不行了。 所以最重要的是改变你的思维模式。

（重点：不要生搬硬套开头，而是开头要抓住客户最痛点之处入手。否则客户就不会回复你！——微信和现实不同，地推客户遇到没兴趣的事一般会表面应和一下，但是微信则一般不会回复。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

⑤，免费或低门槛是最好的抓潜方式——这就是无法拒绝的抓潜主张

第一种免费方式：贡献知识等虚拟信息价值

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第六章 成交的秘诀：

（。。。。。。重点十一：下面一段说明：免费是最好的门槛。克亚营销导图里，“倒梯形门槛”说明最初的门槛一定是免费更好！）

免费是一个非常非常重要的工具。 任何时候人们对“免费” 有一种天然的本能的反应。有这么几个测试，就是说有两种巧克 力， 一种巧克力的市场价是 20 元， 另外一种巧克力的市场价是 1 0 元。 MI T 的一个教授做了这样一个测试，他们在校园里摆上这 两种巧克力， 20 钱元的巧克力只需要 2 元， 1 0 元钱的巧克力只

打造你的赚钱机器 2.0 183

需要 1 元。 他们发现会有一定数量的人花 2 元钱购买这个 20 元 钱的巧克力， 也有一定数量的人花 1 元钱去购买 1 0 元钱的巧克 力。 当他们把价格降低 0. 5 元。 比如说一个是 1 . 5 元， 另一个是 0. 5 元的时候， 发现这个购买人数的比例没有太大的变化。就是 说原来可能有 1 0 个人购买了 20 元钱的巧克力，5 个人购买了 1 0 元钱的巧克力， 现在仍然是这个比例。 当他们降低 0. 7 元， 就是 一个是 1 . 3 元， 另一个是 0. 3 元的时候， 比例还是没有变化。但 当他们把一个变成 1 元钱， 另一个变成 0 元的时候， 发现 90%的 人都要免费的， 而不愿意付 1 元钱去购买那个 20 元的。 但实际 上价格调整的比例是一样的， 而且谁都知道那个 20 元钱的巧克 力要比这个 1 0 元钱的要好得多。 但是没有人愿意付 1 元钱， 而 是愿意不花钱去要另外一个。他们觉得可能是人家嫌烦，不要钱 就拿了， 另外一个还要掏一元钱。所以他们又在学生食堂做了测 试， 而学生都是通过购物卡来购物的。所以他们在结账的时候放 这两种巧克力， 然后进行测试。就是说只要你说要， 那个加一元 钱的就直接从你卡里扣了，对吧？就是没有其它任何动作。结果 呢？ 和之前测试的是一样的。发现大家对免费的东西特别的敏感。

。。。。。。

（。。。。。。重点十二：下面一段说明：初次成交，免费是无法拒绝的成交主张。

但是，如果我们不能免费，我们也可以通过“只付成本费”的方式，来打造初次成交的无法拒绝的成交主张。但要解释清楚，让客户产生可信度。且就算免费，也要解释原因，以便产生可信度。）

比如你说只付成本费，虽然我不能完全免费，但我一分钱没 有赚， 你可以去任何地方去检查。为什么我们要这么做呢？因为 我想让你们首先体验我们产品的特点，我们产品的功能。一旦你 们体验这个产品，你们会发现它的功能比我说的还要好，你们会 发现我们的产品能够给你想要的一切，到那时候我相信你会决定 购买。 因此我认为我们值得放弃第一次赚你钱的机会。 很简单。 然后有一定比例的人就会购买。但只能是第一次购买的新客户才 可享受这种只付成本费的优惠。所以像这种深度折扣的方法也是 可以的， 对吧？ 重要的是， 你的前端要让人感觉， “ 哇！ 不可思 议！ ” 但是又要有一定的可信度。就是 要有一定的震撼力又要有 可信度。“怎么可能呢？”但是仔细一想呢，又有一定的可能性。 这个可信度非常重要。

（重点：上面一段说明：我们做营销，没有欺骗，只有真诚。

我们遇到好人好客户，只需要真诚的沟通交流就行了。

虽然我们第一次没有免费的门槛，但是我们只收成本费，而且客户了解后，我们还会提高价格到原价。如此操作，客户是能理解的。）

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十二章 克亚营销导图的真谛：

（。。。。。。重点五：下面一段说明：不同鱼塘要用不同的饵料。）

他每次写信的时候， 他说他就不知道怎么开头，脑子里太

打造你的赚钱机器 2.0 274

多东西了。我说你错了， 其实学习就是这样的， 你在这里学了很 多东西， 当你运用的时候， 你不要把它记住， 说“我写信必 须这 样开头， 总共有七种开头的方法， 我要用哪一种呢？”你不能这 样， 我说你需要把你在我这里学到的知识变成一种思维模式，而 当你使用的时候你要忘记它。你最重要的是忘记。使用的时候你 要记住的是什么呢？你要记住的是我在和一个陌生的客户在沟 通， 我要用什么样的方式他最能够接受呢？用什么样的方式他能 够采取， 他应该采取的， 或者我希望他采取的行动呢？而不是说 克亚老师讲了，有 1 0个驱动，我要用哪个驱动呢？这样就不行了。 所以最重要的是改变你的思维模式。

（重点：不要生搬硬套开头，而是开头要抓住客户最痛点之处入手。否则客户就不会回复你！——微信和现实不同，地推客户遇到没兴趣的事一般会表面应和一下，但是微信则一般不会回复。

本人两次换电版机，遇到很多不回复的情况，所以才明天微信和线下地推是两个截然不同的情况。正因为如此，对于维护老客户，线上可能更难。因为线下去拜访，他总要应付你一下。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

。。。。。。

（。。。。。。重点十五：以下两段说明：无论是抓潜、成交还是追销，都必须有无法拒绝的主张。这也正如克亚老师一再强调的：你整个的营销过程不是卖产品，而是卖主张。）

无法拒绝的成交主张

这个成交的部分呢，就是说我们把大量的人从抓潜，这种无 法拒绝的抓潜主张（读到此处，您应明白什么是最好的抓潜主张），通过和别人的鱼塘的合作引进来了。别人都 去认领你的免费的或是其它的什么主张，反正有大批的人会响应。 你记住你的抓潜阶段是没有赚钱的，所以这时候需要成交的部分 补偿或者是全部补偿。所以你说免费送你们理发，其实免费理 发是一个很好的抓潜主张，只要你在比如说上午十二点之前来就 免费给你理发。 这很好， 实际上你的成本几乎没有， 只有电费、 水费而已。然后他来了， 但你不要追销他一个 5000元的会员， 没 有用。 你可以追销他一些其它的。比如说如果是女士的话，可以 追销她其它美发的产品， 对吧， 你给她一个五折的优惠。一定要 让这个台阶非常的小， 非常的轻松， 并且要让她觉得无法拒绝。

第二种免费方式：贡献免费检测等实物价值

免费是最好的门槛，第一送知识价值，第二送体检

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十七章 传统营销的十大误导：

（。。。。。。重点六：以下两段说明：最好的抓潜方法是：通过免费检测来开发前端。当然，可以选择那些比较有钱但比较忙的人。没钱的人可以暂时淘汰。比如，免费体检，免费检测各种工具、机子功能、使用费率等）

我们在美国曾经做过一个实验。这个公司的是修理空调的公 司， 是帮客户修理空调的。在美国大多数都是自己的房子里边的 空调系统，这个空调系统每年都应该修，但是很多人不一定会修。 我们就给空调服务公司出了一个主意，就让他们空调服务公司提 供一项空调检测服务。说我们通常的空调检测服务把你整个房子 的空调系统全部检测一遍， 我们的市场价格是128美金， 但是我 们目前在做一个市场测试，现在只需要18美金。那么很多人就会 响应， 说才18美金， 那就检查一下吧。你想一想， 这个空调一检 查， 肯定有一定比例的就会有毛病， 有毛病他就需要修， 但修理 费用是没有折扣的。实际上就是你的前端已经在为你的后端创造 了一个有利的条件。

你说我免费给你检查视力，我免费为你评估你们员工的培训 状况， 等等都是一样的。评估完了之后你这些员工就会有需要培 训的。 我们不是说要去造假， 只要你去评估了， 有一定比例的就 是会需要改善的，就是会有需要后续服务的。他本来是没有意识 到这一点的， 但通过这么一个评估， 他意识到了 。 我们生活中有 很多这样的事情。我们其实是想做某事，但是生活中太多的事情 干扰了我们， 我们根本想不到要去做，所以这时候你需要去提醒

打造你的赚钱机器 2.0 344

他， 让他意识到。

（重点：有些人不想买产品，比如他不知道自己的空调机情况，自己的视力情况，或员工情况。如果你给他免费检测，他意识到了问题，就会立马购买维修或培训。

有些人想买产品，但是呢觉得暂时不买，想要等几天，唉，如果我们能够给一个合理的理由，让他觉得有道理，且这个道理是他暂时没想上去的。他就会立即购买。

如果对同行推销新产品，希望他多代理一款产品，他多半会拒绝。然后删除拉黑就彻底完了——线上有时比线下更难做。当然，线下客户一般不理睬陌生人的搭讪，而线上可能会浏览一下信息，这一点又比线上强。

所以，我们转化同行，不可推产品而是聊如何做市场发展，再指出他的“潜在危险”，这样就可以“切入我们的新产品”。）

。。。。。。

第二章：自己的鱼塘

第一小章：转介绍

克亚老师：OK，我觉得这个是非常非常重要的，推荐客户很多人说是没用，没用是因为你的技术不对，你的时机不对，你的出发点不对。

第一节：时机

时机——客户最满意的时候。

第二节：出发点

出发点——让利模式，推荐机制。

第三节：介质

OK，当这些东西选择正确的时候，是非常非常容易。ok，这里面我想强调的是，你一定得有个介质，你一定不能让他口头去表达，口头表达可能性不大啊，

（。。。介质，就是上文提到的“媒介、实物”，比如下文提到的表格。。。。）

我在给皮特做的时候，我们一个表需要填，OK，我需要填朋友的电话和姓名，OK，

越具体越好。这样你的可能性越大。

不要让任何的这个疏忽丧失了你这个成功的可能性。

（重中之重：转介绍的技术——给模板客户去转发就可）。

第二小章：朋友圈或好友流量池鱼饵裂变

智多星讲：你做辣椒酱，可以要求客户发朋友圈，或群发一次，送她一瓶。然后群发内容里有你的微信号。

你卖丝巾，也可以如此裂变，但要求客户付快递费，这样减少吸粉时的亏本成本。

。。。。。。

第二小部分：提高抓潜的质量

第一章：提高抓潜的鱼塘

第一小章：鱼塘的鱼质量好且多

第一节引用：《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销

（。。。。。。重点一：以下两段说明：要分析出需求最强、购买力最强的客户。）

①记忆力每个人需要——②老年人需要记东西——③公务员需要应付工作且有钱购买——④学生需要记单词且家长买单）

所以如果任何一个企业其目的 就是为某些特定的人群提供某种价值来帮助他实现他在这个领 域的梦想。那么一个很重要的工作就是怎么能够把你想要的这个 特定的人群从茫茫的人海中找出来。

我们每一个产品和服务都不可能卖给所有的人，这是做不到 的。那很多人，有一些客户，比如说学员，他们做了记忆力培训。 然后我说你需要什么样的客户？他说所有人都行吧，每个人都需 要提升记忆力。就像每一个抽烟的人都应该戒烟，但 并不代表每 一个抽烟的人都想戒烟，这个很重要。就是说作为客户来说他花 钱的地方一定是想要的， 而不是他需要的， 需要没有用， 需要只 是大家觉得他需要，但是他必须想要。所以你一定要分清楚想要 和需要之间的关系。所以即使记忆力这种东西，每个人都需要提 升记忆力， 但是真正想花钱购买这个培训提高自己记忆力的，我 说可能有这几类人群。第一， 中小学生， 因为有功课的压力， 考 试的压力， 所以他必须要 记很多东西， 所以他需要提高记忆力。 第二， 企业的管理层， 因为他每天要应付非常多的信息， 所以他 需要， 他需要提高自己的记忆力。第三可能是老年人。现在老人 要自己独立生活，他必须能够记住自己的东西放在哪里。但是我

打造你的赚钱机器 2.0 51

们再考虑， 那其他的人群都可以， 比如说一般人都可以提高记忆 力， 但是你让他花钱他不一定愿意去做。所以记忆力培训也许是 这三种人群， 但是回到这三种人群当中再看， 真正花钱的人， 比 如老人， 他自己可能需要记住他的钥匙在哪。可能他需要。但是 这不是最强烈的需求，他不一定愿意花钱去参加这个培训。也许 你会通过某种报纸的文章，或者其它的什么，让他提高 些是有可 能的。 但可能让他参加培训班是有难度的。

第二节：分析三种客户

引用《打造你的赚钱机器2.0版》 第四章 三点爆破前奏：

（。。。。。。重点五：下面两段说明：第一种客户最好成交。第二种客户难成交，第三种客户更难成交！比如英语培训就是有三种客户。）

何处找到潜在客户

接下来就是何处找到潜在客户。去哪里找到他们，他们究竟 在哪里活动， 在哪里聚集， 在哪里聚会， 阅读什么， 观看什么， 尤其是在你没有走进他的生活之前， 他是怎么满足他的梦想的。 有几种可能： 第 一种可能， 他凑合着过， 他满足不了， 他也不知 道他在痛苦的寻找， 他在寻找的过程中， 他很痛苦， 他想解决， 但是没有找到可行的选择， 他还在痛苦； 第二种可能， 他在买一 个替代品， 不是最佳的， 但是他在买； 第三种可能， 就是说他决 定， 他已经失望了， 他觉得这个东西没有用， 他不想解决了。 一 般来说有这几种可能。你的最好的客户是什么呢？是那些感觉到 这个事情必须要解决的，而且必须马上解决的，但是没有解决方 案， 或者是解决方案都不是最好的， 很少解决的方案。就是如果 能有这样的客户，那么你的产品就会更好的销售。

（重点：某些平台不是选择最好的产品，而是靠每两周搞一次冲刺来增加业绩，实际上治标不治本。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

第三节：寻找产品最适合的年龄段的人，如果是年轻人，正好鼓励他这个年龄段的人最有资本拼搏一把

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十五章 价值塑造技术：

（。。。。。。重点一：下面两段说明：我们的产品应该有年龄段。比如美容产品的客户肯定多是年轻人。所以我们抓潜时就有选择鱼塘的参考依据。）所以你要走进你的产品背后，去思考客户究竟追求的是什么？应该有一个、两个、三个或者更多的指标。最好你能够走进对方世界，把她整个人生的阶段划分出来，然后在这个阶段对她的人生是一个什么样的决定？你的这个产品是怎么影响 他的生活品质， 怎么影响他的渴望、梦想、蓝图等。你要从这个 角度去想。

。。。。。。

第二小章：利用堂主的信任度

引用：

《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销：

（。。。。。重点十一：以下两段说明：无论是自己抓潜，还是杠杆借力别人的粉丝，都需要格局：换算思维的大格局。）

你的前端能花多少钱跟你后端的利润是全部挂钩的。这就叫 允许成本。 就是说允许以这样的成本去购买新客户。

当然你还有手段，就是杠杆借力免费获取新客户。如果你能 够通过杠杆借力，就是别人不是让你付费的方式，而是说提成的 方式， 当然这样的情况下你会更简单。你是先收钱再付钱。但是 同样的道理， 如果你的成交率和后面的追 销跟不上， 你付别人的 钱很少， 别人不会坚持下去。那么别人就不会继续免费给你送客 户。 所以即使是免费的杠杆借力的合作，你也认为这只是短期的 安排， 从长期来说， 你必须让那个人发挥最大的价值， 否则他不 会跟你合作。

第二章：提高抓潜的方式

第一小章：提高广告文案的吸粉效果！

1），提高广告标题的吸引力和相关性。

2）：广告位置很重要

3），广告要突出，要文案加图片

4），广告要有动作指南

第二小章：对于吸到的粉，通过互动淘汰垃圾客户

引用：

《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销：

（。。。。。。重点十：以下两段说明：提供的价值要和客户必须做的行为匹配。一方面淘汰不想行动的垃圾客户。另一方面，对于意向客户，他们觉得可信度高才会采取行动。

而后者往往容易被我们忽视。因为我们常常会误以为：自己付出的越多，而要求对方做的越少，就越好。其实这是错的想法。因为如此做的话，要么别人就是骗子，要么别人觉得你是骗子。）

然后你要说清楚你要求对方做什么具体的行动。营销的目的 很简单， 就是你希望对方要做一些动作。 因为从客户不认识你， 也就从抓潜到追销成功到自己的鱼塘。开始时客户根本不认识你。 所以你需要通过不断的给他提供价值， 然后让他采取一个行动， 再继续不断的为他提供价值并且让他采取行动。他在采取行动获 得价值， 验证价值这个过程中， 他对你的信任越来越多， 越来越 多……最后他才能成为你的成交客户。所以一旦他进入你的抓潜 程序， 很重要的一点是要不断的互动， 不断的交流。交流什么？ 就不断的给予价值，说清楚给他什么价值，然后要他做什么样的 具体的行动来配合你。

很重要的一点是价值与行动要匹配。你给的价值很高，你让

打造你的赚钱机器 2.0 80

他做的动作很小，那他就会怀疑你的价值是虚的。比如说所有的 人都可以到我公司领取价值1万无的新婚戒指， 免费的。 没有人 会来领取。这里边很重要的就是要匹配，就是说你的价值和动作 一定要匹配。我的导师曾经做过一次实验， 他写了一封信， 他说 任何人给我寄10美金， 我都会寄给你100美金。 结果没有人寄， 他说我真寄， 给我10美金， 我寄给你100美金。 但是没有人要， 为什么？人家觉得不可信，就是没有可信度。所以你给的价值要 能够匹配他的动作。 所以可信度是非常重要的。

第三章：提高抓潜的客户信息量

怎样才是有质量的，有效的抓潜？

1），抓潜概念

OK，然后抓潜。抓取潜在客户的姓名电邮电话和地址

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》 第四章 三点爆破前奏：

（。。。。。。重点四：下面三段说明：不要盲目招代理，得有逻辑顺序：自己好卖，才去招代理。）

卖给谁

然后是卖给谁。你的渠道， 有的人是卖给渠道， 有的人是卖 给终端客户的、个人的。但是卖给渠道的我说了， 你的渠道没有 兴趣购买你的产品，你的渠道是购买你一套赚钱机器，然后他必 须要向终端客户销售你的产品。所以，你必须为你的渠道打造一 套赚钱机器， 产品只是一个很小的部分。中国有很多人自己都琢 磨不出来怎么卖，然后就去圈钱说卖代理，这是一个极不负责任 的行为。

（重点：必须自己成为平台销售前三名，才有资格招代理。当然，你是小白，也可以寄希望于找到大咖加入平台。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

所以你可 能收了一万元钱、收了两万元钱、收了五万元 钱。 但最后这些人做不起来， 因为他不知道怎么做。所以如果你 的代理商他做不出来， 如果他卖不掉， 最后那他一定会后悔， 那 么你这个事情也做不下来。其实不管你是做代理、做加盟或是特 许经营， 你自己必须要知道如何卖掉它，如果你自己不知道怎么 卖出去， 别人知道的可能性几乎没有。

无论是机构还是个人， 目标客户的身份， 如性别、 年龄、 职 业、 教育程度、 收入、 家庭构成等， 非常重要。

2），抓潜的步骤

刚开始人家什么都不会给，OK，所以慢慢的来，

但是成交了一次以后，你就需要要更多的信息，手机电话家庭地址OK，

3），抓潜获得客户信息的方法：给客户理由。

然后你每次要的时候都要给别人一个理由，为什么？

33:39

为什么我要你的手机和家庭地址，因为我们需要给你寄东西，很简单，为什么我们要有你的手机，我需要给你发短信，所以理由很重要，

理由①，送报告。

理由②，送抽奖。

理由③，（因“出现意外”所以）送优惠

第四章：测试

测试在你花同样的精力，成本的情况下得到的回报，

。。。。。。。