加盟店，《连锁干货》：如何对加盟店进行管理

如何对加盟店进行管理

众所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道 的维护和管理要求也非常高。因此，口前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的 方式。总部要求加盟店统一 VI ,这样既体现了公司形象，乂使得产品以最快速度 切入市场。但如果遇到问题，加盟商总会不跟总部的营销策略走，无奈其何，营业 额上不去，销售量上不去，该怎么办，

1、 总部与加盟店的冲突

一般来说，加盟店能从总部得到最为直接的实惠就是:通过对门面的改造来改 变形象，从而在气势上达到对消费者的“震慑”，这种“震慑”往往可以 在极短时间内提高加盟店自身的可信度、知名度和美誉度。但是，如果说VI的统 一使得加盟店极大地受到“精神上的鼓舞”，那么对大品牌的规范化运作和管 理流程的学习，则是他们迫切的愿望。对加盟店的管理不仅仅是统一了 VI就可以 的，而更多的应该是对总部运作理念的逐步渗透和对内部经营管理操作上的统一。 可以肯定，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而乂规范的经营管理体系，他们更多体 现出的是“摸着石头过河”的土办法。一方面很多加盟店在积极寻求更为科学 的经营管理方法来使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，继续沿用原有 的土办法，这样，营业额和销售量自然上不去。

另外，加盟店在加盟初期，会对总部的营销策略持有戒心，担心总部对他们在 指导的同时“坑害”他们，要么是想套牢他们永远做“下线”，这些都是 加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同时也是对总部商业道德的体现和 考验。

2、 总部自身原因分析

(1 )总部与加盟店合作的基础不稳定

现在许多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系。双方既没有股 份的约束，乂没有共同发展的远景，完全是一种相互利用的关系。加盟店仅仅希望 借助总部发展壮大，没有长期合作的意愿，而总部乂贪图市场份额，在自身体制尚 不完善的询提下盲LI发展。因此，这种加盟连锁是极不稳定的合作关系，也是造成 分歧的主要原因。

(2 )总部的营销策略未根据实际情况进行制定

总部没有经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只适合用于部分区域，这样 一来就造成加盟商的抵触情绪，或者营销方案根本不适合在当地推广。我国的区域 性差异很大，各个地方的消费水平、消费观念不同，因此总部在制定营销方案时不 应一概而论，要顾全大局。

(3 )企业缺乏控制能力

如果总部给予加盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策略难以执行，总部 要合理控制加盟店的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。任何事情做到有章 可寻、有制可依。

(4 )总部与加盟店的管理架构和沟通体系有问题

总部与加盟店的关系总是很微妙的，加盟店总是埋怨总部存在官僚主义，只懂 得盲LI指挥，对实际情况缺乏了解。而总部也会认为加盟店自以为是，角度性太 强，对总部的工作不支持，曲于种种矛盾，也导致总部的营销策略难以得到执行。

1、 统一 VI形象仅仅是解决了 “治标”的问题，而总部保持良好的商业 信誉，帮助加盟店进行市场培育，在进行经营方法的正确引导和扶持，然后进行经 营思想的渗透，最终实现共同双赢，这才是“治本”的关键所在。

2、 总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营 销方针，并且要多征求加盟商的意见，在双方都能接受的前提下形成的营销方案。

2004年年底，国内零售业将全面对外资开放，到时已经硝烟弥漫的战场会变 得更加残酷，大卖场挤兑小超市的现象会更加厉害。面对如此恶劣的竞争环境，发 展加盟无非是一条扩大规模、迅速占领市场份额的捷径。但“漂亮的玫瑰总是带 刺的”，搞加盟经营存在着种种困难，如果无视这些问题，最后只能为其所累。

据相关资料，加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行如下：

1、 加盟店对总部所提供的“营销支持与总部辅导”不满意(66%)

2、 加盟店对总部所提供之“商品的价格”不满意(62%)

3、 加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低(49%)

4、 加盟店对于每月的营业额并不满意(47%)

5、 加盟店与总部对于“商品采购限制不得自行进货”的争议(43%)

6、加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合(40%)

7、 加盟店与总部之间对于“商圈保障范用”的看法分岐(38%)

8、 加盟店于总部举办的“教育训练”不配合(36%)

9、 加盟店对“每月缴交的权利金与管理费用”有争议(34%)

10、 加盟店不能每月按时缴交货款(32%)

可见，加盟经营对于连锁企业是一把“双刃剑”,如何能用之长处，杜绝漏 洞，意义非常大。那么，到底该如何去把握尺度，在实际管理中，真正用好加盟这 种经营方式呢，

一、明确加盟方与总部的关系。现阶段许多连锁企业建立的加盟体系本身就

是一种比较脆弱的合作关系，双方既没有股份的制约，乂没有共同发展的远景，完 全是一种相互利用关系。加盟店仅仅希望

借助总公司迅速发展并壮大，没有长期合作的意愿，总公司乂贪图市场份额，

在自身体制尚不完善的前提下盲U发展，能够起到联系的仅仅是加盟费和类似销售

提成的费用关系。这种关系存在可转移性，如果合作不愉快，双方都可以另觅合作 伙伴。因此这种连锁加盟是一种不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。

对于总部而言，“创建自己的通路需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的 维护和管理的要求也是非常高的。”而加盟店可以有效地规避通路的开发和维护费 用。这本是一个企业发展过程中“趋利避害”的正常思维。问题是总部知道“趋利 避害”，加盟店也同样知道"趋利避害”。它的根本LI的，可能只是想'‘傍着总部 这棵有名的大树”来追求更大的利益。因此，能够有效维系“加盟店”这种合作方 式的根本纽带，就是最终的利益轴心。但从这个角度来讲，加盟店反而成了总部的 “衣食父母”。因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势，而更加声名远 扬。所以，公司管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮 人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从心态。

二、 加盟工作要贯彻“双赢”的思想。加盟从某种意义上说是提供客户生财 之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而它们 带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。 两者共同获利，达到双赢。

因此总部要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足 生意。

总部各部门要从思想上、行动上真正做到“重加盟”。可能在实际工作中，直 接相关的加盟管理部室已经在真正重加盟了。但他们心有余而力不足，因为重加盟 是个“系统工程”，它牵涉到许多相关业务实体、职能部门，只有在这个体系中形 成了共识，并从行动上表现出来，才能真正做好“重加盟”。

三、 苦炼内功。形成具有核心竞争力的业务体系商品品种和价格，是每个生 意人最关心的东西。个体加盟已是而且也将成为主流趋势。作为一个利益驱动体， 他加盟的LI的无非是想赚钱获利，把生意做好。因此，哪里品种多、价格优惠，哪 里就成为他们进货的LI标。因此，连锁企业总部要强化自身建设，解决“产品开 发、品牌工程和管理创新”这三大问题，来创造新的核心竞争力，用“吸力”而不 是“拉力”去巩固提高连锁体系。连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复 制，而是一种资源整合，这种资源包括资金、技术、人才、管理等资源。这种事例 是企业的物流、资金流、信息流的整合，从而加速企业的物资流通，保障信息畅 通，使企业充满活力。

四、 注重管理培训。由于加盟者自身素质良莠不齐，管理上往往是经验式、

习惯式的管理。特别是加盟体系中往往是夫妻店、亲族群为多，管理模式往往被忽 视，或者无法执行。因此，在注重技术培

训的基础上更加重视管理培训。在考察加盟和加盟培训中，多向加盟者沟通， 在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。

五、 完善加盟体系开店系统。国际上特许制度发展到今天，连锁零售已成为 它的特征之一。而连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、 标准化的、可以复制的开店支持系统。没有这个前提，特许加锁经营会成为无源之 水，无本之木。麦当劳、班尼路和一些国际名表、名化妆品连锁的扩张能力和单店 经营成功能力很强大。最重要的一点，就是它已经建立了一套比较完备的系统，这 个系统可以放到任何地方去复制。有了这个系统，开店可以采用直营、特许经营、 合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。

六、 创新管理模式。为加盟店提供专职指导服务山于加盟体系双方的合作 基础比较薄弱，加盟方很难从总部得到经营指导上的各种支持，对总部的满意度较 差。因此公司总部应该从组织结构上进行调整，专门成立对口部门，聘用有实际门 店管理经验的人员加强对加盟店的指导和帮助。特别是现在市场的竞争越趋厉害， 那些处于大卖场边上的门店，更希望依靠总部的力量，在门店经营管理上，讲究策

略，和卖场展开竞争。

七、 提升售后服务质量。良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保证。连 锁零售业中的配送是加盟店意见比较集中的环节，好销的商品点不到、商品窜号、 坏商品退调手续的繁甭等问题，都是制约总部为加盟店提供更高服务质量的瓶颈。 因此如何保证配送的准确率、减少缺损率、提高服务水平和满足程度是连锁零售企 业的重要丄

作。

八、 加强营销策划的组织力度。由于利益矛盾，加盟方的营销策划往往很 难融入到总部的整体活动中去。因此总部应该更多地从“双赢”角度考虑，为 加盟方制定营销策划方案。可以从以下两

方面考虑：

a、 根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针，并且多征求加盟店经营 者的意见，在双方都能够接受的前提下形成营销方案。

b、 总部只拿出基础的营销方案，让加盟店再根据自己的实际情

况进行改善和创新，然后曲总部再进行整合。这种办法动作得好，可

以大大提高加盟店的积极性。

九、 培育试点门店，发挥示范效应。通常地说，加盟合作前期的市场培育 往往是很重要的。既然许多加盟店在加盟之前的经营方法很不成体系，那么公司总 部更应该在合作之初摒弃浓厚的功利色彩，真诚地扶持加盟店进行市场的培育和开 发。或者起码可以先选取一部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持，用

“样板工程”发挥示范作用，并以此来消除大家的抵触和戒心。试点操作取得 成功之后，借此向大家广泛推行公司优越的经营模式及相应理念，并让其他仍然犹 豫不决的加盟店来参观试点店;在公司指导下取得了多大成功，利润增长了多少， 用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试。在试点经营和操作推广的过程中，应

念念不忘经营思想的渗透和观念的提升，使大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的 操作过程中，

“潜移默化”地感受到新型经营理念带来的巨大利益。

十、建立畅通的意见反馈机制。企业和加盟丿占本身存在距离，许多信息不 能及时地进行传递，当信息传递不及时现象发生时，会给双方的工作带来制约，许 多工作因为对方没有及时有效地配合而达不到预期的效果，并且这种不协调日积月 累造成了双方面对立的局面。因此，如果能够设立专职的部门负责信息的收集、反 愧监督执行等工作，可以提供更多的机会让双方进行沟通，将更有利于管理工作的 开

展。

下面是诗情画意的句子欣赏，不需要的朋友可以编辑删除！！

谢谢!!!!!

1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落 红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。

2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。

3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。

4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。

5. 红尘嚣浮华一世转瞬空。

6. 我不是我你转身一走苏州里的不是我。

7. 儿段唏嘘儿世悲欢可笑我命山我不由天。

8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。

9. 人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的 每一话。

10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。

11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨 越千年万载的思念。

12. 生生的两端，我们彼此站成了岸。

13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。

14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒

15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云世间千年，如我一瞬。

16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。

17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，乂何妨。

18. 天下风云出我辈，一入江湖岁月催；皇图霸业谈笑间，不胜人生一场醉。19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。20.直 道相思了无益，未妨惆怅是清狂。

21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离 去，

也从未改变。

22. 就这样吧，从此山水不相逢。

23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。

24. 既不回头，何必不忘。既然无缘，何须誓言。今日种种，似水无痕。明夕

夕，君已陌路。

25. 有缘相遇，无缘相聚，天涯海角，但愿相忆。有幸相知，无幸相守，苍海明月， 天

长地久。

26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是

否回头就能够上岸

27. 天凉了，凉尽了天荒 地老了，人间的沧桑，爱哭了，这么难舍 心都空了，想 放

不能放。天亮了，照亮了泪光泪干了，枕边地彷徨

28. 心微动奈何情己远.物也非，人也非,事事非，往日不可追

29. 渺渺时空，茫茫人海，与君相遇，莫失莫忘。

30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流

31. 也许是前世的姻也许是来生的缘错在今生相见徒增一段无果的恩怨32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。33.醉眼看别人成双作 对，

34. 无人处暗弹相思泪。

35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。

37.凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。38. 嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。39.风华是一指流砂， 苍老是一段年华。

40.夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。41.你要记 得，紫檀未灭，我亦未去。

42. 谁在岁月里长长叹息。

43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。44.红尘初 妆，山河无媼。最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。45.江南风骨，天水成 碧，天教心愿与身违。

46. 山河拱手，为君一笑。

47. 如是颠簸生世亦无悔。

48. 荏苒岁月覆盖的过往，口驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。

49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。

50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。

51. 那些繁华哀伤终成过往，

52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。

53. 你的路途，从此不见我的苍老。

54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。

55. 随你走在天际，看繁花满地。

56. 我自是年少，韶华倾负。

□7.你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。

58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。

59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。

60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61.清风湿润, 茶烟轻扬。重温旧梦，故人已去。

15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果 说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。

16. 云层雾气，缠着儿户古木人家，清新自然，如诗如画。

17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。

18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。

19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿 烂。

20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素口流 韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。

21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千 尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。

22. 如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因 为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。

23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，乂将刚刚溜走的风，静静地换回 来。

24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。

25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊 和恐慌。

26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西

27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的 回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。

28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要 独自体会;总会有一段路需要一个人走;总会有一些事需要坦然面对。

29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。

30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。

31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的 文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。

32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。一一 泰戈尔

33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复 复，后来我们就变得墩感而脆弱。

34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间 的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。

35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。

36. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡 淡的花香，淡淡的馨香。

37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。

38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛 冰，已益处月的苍凉。

39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。

40. 我们人生的大幕才刚刚拉启：刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。

41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉 每一条纹路。

42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终 还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的 一颗。

43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。

44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄

悄。

45. 细碎的声音，如羞涩的蒋蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清 绝，归隐在宋词里。

46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背 影。落雨是晚风中的荡，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红！

47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我 的心上。

48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一 天。

49. 我宇愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世 间繁华。

50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活， 走向美丽明天！

□ 1.洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及 的。

52.也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。

□3. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀 乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。

54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。

55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下 一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。

56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎， 再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。

57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知 道，我是不是你的故事。

58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留 下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。

□9.比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的

60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的 眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。

61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。

62. 我离开你这一种信仰乂会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战

63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多 少。

64. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。

65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。

66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。

67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃；今夕，彼岸花乂放，佳期 约乂到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否？

68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应 不识，尘满面，鬓如霜。

69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。

70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。

71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯 黑暗的眼睛都习惯光明。

72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;

其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。

73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。